②发奋图强，前店后厂

符合时代潮流的新事物，往往具有强大的生命力。义乌第一代小市场诞生后，如雨后春笋般生长进化。两年后，第二代市场建成，摊位从露天搬进棚子。运行不到两年，进一步扩大规模的呼声，日益高涨。第三代城中路义乌小商品市场，应运而生，到1990年底，该市场占地7.7万平方米，摊位增加到10500多个，成为当时全国最大的小商品批发市场。

1991年，楼仲平比朱燕俊先回到义乌，他在不同工厂拿样品，货被订出后，再去厂里拿。这种商业模式，当时在市场非常流行，做锁芯生意的刘萍娟一家就是靠这个谋生。父亲外出找货源，刘萍娟在摊位销售，母亲看仓库，哥哥送货，看似闭环的生意链路，实际赚的，只有微薄的中间商差价。刘萍娟告诉鲸商，当时一晚带肉面条是8毛/碗，不带肉的5毛/碗，一天下来可能就卖两把锁芯，一把4毛，根本舍不得吃带肉的面。

在这个过程中，楼仲平同样困于“赚钱难”的问题，直到市场流行一种裤子，听闻能赚到翻倍的差价。他同村里几人，一起坐船到南澳，进了六千元的货，结果返回途中被工商局“扣”下，原因是他们裤子布料是走私的。周旋数日，被罚三千元，再回义乌，流行趋势已过，裤子亏本甩卖，楼仲平又回到“最初的起点”。

而朱燕俊回到义乌后，没有直接租摊位做批发，继续做自己的老本行——集市零售。当时的义乌，从马路市场到棚户市场，吸引全国络绎不绝的人涌入。朱燕俊在集市摆摊的生意，有更多顾客光顾了。但她渐渐发现市场上，出现了一些弄虚作假的产品，大大增加销售难度。她回忆第一次接触外国客户，就被拒绝了。“对方听说是义乌货，就说‘NO’。”朱燕俊内心被刺痛了，种下了做“一盘好货”的种子。

无独有偶，在义乌市场，一位哈尔滨客商，在某摊位进购一批戒指饰品，每只5毛钱，但在另一位摊位发现，只需一毛五。便与摊主发生争执，双方各执一词，闹得不可开交。类似的事情层出不穷，义乌的发展站在了“十字路口”。1992年，义乌市委提出了“划行规市”，按照商品品种，分门别类设置摊位。顾客进场，很快便能找到自己所需的商品地段，并在同类商品的摊位前，“货比三家”。

这个大胆的设想在篁园市场得以落地。1992年2月，篁园市场一期开业，内设7100个摊位，主要经营日用百货、针棉、线带、鞋类、纽扣、眼镜等大类商品。楼仲平拿出家底2000元，在这租摊位，同朱燕俊一样，抽到百货摊位，他们成为了“同行”，甚至是隔壁摊位。

 篁园市场每个摊位的面积为1平方米 1992年钱明 摄

俗话说“同行是冤家”，市场竞争激烈，品类战上升到老板身上，也是再正常不过的事。但是在朱燕俊和楼仲平身上，并没有上演这样的剧情。“我们是错位竞争，私下关系也很好。”楼仲平说当时他们基本不拿相同的产品，各自筑牢自己的护城河。

起初，在摊位上，楼仲平还是做代销，销售各式各样的塑料制品。在这个过程中，他勤勤恳恳，用心经营，一年时间做到了700个摊位中“销冠”。第一次与吸管生意接触，也是在这期间，他的摊位，成为宁波、台州、义乌等吸管工厂的销售窗口。但楼仲平的心里始终不安心，他觉得这事自己能做，别人也能，随时可能被取代。于是1993年底，他花5万元，买下两台做吸管的设备，租两间民房，成立双童，工厂开始有了雏形。

这个时候，23岁的刘萍娟，刚刚成家，羽翼未丰的她想独闯商海。她向父亲借了1200元，在篁园市场租了一个摊位。她没有女承父业做锁芯，而是专攻厨具产品。她与楼仲平有着相似路径，最开始从广东、永康等地的厂家拿货，销售给客户。经过两年铺垫后，她意识到越来越多的经销商，直接跳过她找到工厂源头，她便果断设厂，成立宝马路厨具制品公司。

“1994年，义乌政府发布的一个文件，这个标题是‘关于鼓励工商经营户以商转工的通知’，我终生难忘。”楼仲平说这则通知，意味着自己的转型与市场发展的方向是相同的，也意味着买全国货卖全国货的产业有‘根’了。此后，义乌市场每家摊位后面基本都有工厂支撑，政府也号召经营户，依托市场发展小商品加工生产，称为“前店后厂、贸工联动”。这一举动，让小商品城有了更强的根基和抵御风险的能力。

没过多久，亚洲金融风暴席卷而来，全国范围内很多企业一片萧条，诸多企业家走到了悬崖边，巨人史玉柱就被爆出财务危机。但鲸商通过走访义乌商家发现，义乌受此次金融危机影响较小，因为商家不是纯粹的中间商，背后有工厂支撑。

同年，申通成立，依托小商品城的海量商品，从货源地出发，集货成本降低，转运环节省去，为义乌物流成本带去优势。物流的优势，吸引了很多商人落脚义乌，极大地丰富了平价商品的供给，义乌逐渐成为“全国小商品货源地”，并在1994年前后，“蚂蚁搬家式”地走向海外，到90年代末开始有集装箱出口。

在今年全国两会期间，国务院总理李强在记者会上，用“四千精神”鼓励广大民营企业。对于老一辈浙商人来说，“四千精神”是他们特定历史阶段，勇闯天涯、开疆拓土的真实写照。义乌商人在改革开放以来，同样践行着“四千精神”，用拨浪鼓摇出大市场，善于从“微利”中淘金，以小见大，从让自己“活下去”，到让摊位“活更久”，不断筑牢自己的根基。

③贸工联动，任重道远

2001年中国加入世界贸易组织，全球经济一体化成趋势，出口奔向快车道。义乌市场抓准这一时机，在德国、日本等多个国家设立办事处，为义乌商品搭建对外桥梁，吸引更多外国客户来义乌,义乌的商家也纷纷加码出口业务。

楼仲平的“双童”在发展初期，百分之百发展内贸。直到1997年，双童紧随趋势，开始做外贸，到2003年外贸比重高达90%。根据楼仲平介绍，当时的外贸都是大客户，往往一个单子，就是几十个货柜，需要双童专注半月才能完成。在这样的情况下，双童根本无暇顾及国内的客户，以及国外的小客户。楼仲平直言不讳地说：“一开始接到大单，非常高兴，因为光美国两个大客户，就占据了双童80%的产能，不用满世界去找订单做。”

“袜业大王”浪莎也感受到了“同样的快乐”，2002年，和零售巨头沃尔玛合作，生产的棉袜、丝袜等产品，进入了沃尔玛的全球销售体系，连续三四年，浪莎都会向沃尔玛提供500万美元的袜子。

义乌首家获驰名商标——浪莎袜业，浪莎袜业展区，2003年金福根 摄

在这期间，千个义乌人里，有千个致富的故事：宇宙毛绒玩具龚荣贵夫妇，深入东南亚市场，完成早期财富积累；从衢州到义乌做工艺品的李红松，两轮摩托换成了四轮皮卡，在义乌买上第一套房……他们通过“一盘平价好货”，把“中国制造”，渗透到全球；股改后的义乌小商品城集团也顺势登录A股上市。然而，这个令人怀念的黄金时代，并没有持续太久。

浪莎和双童以代工贴牌的“出海”方式，弊端逐渐出现。“当时营收3000多万，利润不到200万。”楼仲平发现，客户每次下单必然压价，而不降价的话，订单就“飞”了，主动权基本丧失。浪莎亦是如此，在采购方一次次压价后，只能从中赚取微薄的加工费。2007年浪莎宣布，将不再接沃尔玛的订单，两年后，双童忍痛退出美国市场。他们的故事暴露出，当时义乌商家大多存在的问题：出去的只有产品，没有品牌。

2008年，一场源起美国、蔓延全球的金融危机，让无数人黯然退场。和东莞一样，义乌外贸订单一度断崖式下降。朱燕俊肯定了这一状况，她成立的一帆公司，在2003年开始做外贸，但受2008年金融危机影响，开始转内销。据她描述，下游采购商突发状况层出不穷：赊账、悔单、退单、结账不及时、要求降低履约价格、拉长赊账时间等。导致市场很多经营户对长单、大单充满焦虑不敢签。资金链出现断裂的公司，就像多米诺骨牌一样，相继倒下。

事后来看，这些危机并没有阻止义乌前进的步伐。在经历了短暂的阵痛之后，楼仲平抛弃以销售增长来填补利润下滑的不健康发展，把头扭向国内和日本市场，采取“小客户”原则；分散风险的同时，楼仲平开始研究高端环保产品，可降解吸管不久后面世。

转做内销的朱燕俊，也开始"两条腿走路"。一边做传统的布艺销售，一边从日本引进样品做开发。“或许这些新品，对于当时的消费者过于“先进”。”朱燕俊表示研发的新品，都成了“先烈””，不过自主开发能力，在一次次失败中提高，为后续两次产品大调整奠定了基础。实际上，双童的可降解吸管面世时，也无人问津，但2018年限塑风潮席卷全球，迎来了“春天”。

楼仲平和朱燕俊投身研发期间，颠覆传统零售模式的电商形态成长起来。楼仲平最早触网可以追溯到1997年，黄页时代，在网上展示双童信息，之后加入阿里巴巴国际站，获得第一个美国客户。在义乌当地另一波嗅觉灵敏的商人，开始涉足电商。赖国荣2006年中专毕业，来到义乌工厂打工，受义乌营商环境影响，婚后夫妻两人出来摆摊。从卖早餐到收尾货，收入甚微。赖国荣告诉鲸商，他听到网上可以卖东西，很神奇，就尝试拍照上传到网上卖，不到半年时间赚了20多万。

双童的第一台电脑，还有着厚重的“脑袋”

然而，不是所有的商家都享受到了这一波红利，早期朱燕俊的一帆，也加入了国际站，意图拓展国际市场，合作六年，收获不佳，最后结束合作；亲霞袜业的楼国英表示，由于自己不懂电脑，不会运营，错过了PC互联网。好在当时还能通过参展、人带人等方式获客，互联网带来的冲击，还没那么强烈。

在互联网浪潮兴起之际，义乌小商品在1998年成立了信息化部门；启动了最早的电商项目“ON CCC”，后剥离成“义乌购”；明确向“国际一流贸易综合服务商”的转变；不断推进物流通道、平台、口岸等建设……逐渐形成一个集合“人、货、场、链”的繁荣生态，“高性价比”成为义乌商品的竞争优势，一些之前在广州等地拿货的商家，开始投入义乌的怀抱。

韩非子曾提出，“世异则事异，事异则备变”的观点，意在情况不同，所采取的措施，就要相应的变化。义乌商家站在入世后的风口，过着“捡钱”般的日子，只不过历史并没有按照他们预想的路线，一丝不苟的前行。压价、金融危机、电商的兴起，总在不经意间出现，让他们在治理和承压方方面面，面临极限挑战，而这些“变化”，让义乌企业的市场化改造进程加速。