艺术家和商人，似乎诞生在天平的两端。前者向往极致的浪漫和纯粹，后者搏击于商海风浪之中。随着艺术商业化和商业艺术化程度的不断加深，艺术和商业已然不再是彼此孤立的存在了。理想状态下的艺术家们，既要拥有创作能力，又要懂得商业运作，才能完美地赋予艺术设计以商业价值，这个过程显然不是一蹴而就的。

创始人陈堃

在大学期间便被同学戏称为“经纪人”的陈堃早已意识到这一点，掌握完备的商业思维和缜密的商业逻辑在他看来尤为关键。于是，毕业后的他先在阿里巴巴潜心积淀，完成从艺术生到商业营销人才的跨越，之后便在2007年离职创立了杭州釉泽彦岩饰品设计公司，由产品营销向经营管理升级，最终创建“特洛艺”，实现了从个体经营到平台打造的质的飞越。

陈堃的故事，是怀着一腔孤勇，在陌生的商业领域内进行长征的故事，这其中有曲折失败，自然亦有成功收获。

他的“躁动”因子

“中国从不缺优秀的艺术家或设计师，缺的是为他们创造价值、提供平台的人。”在驱车前往乐富设计园的途中，我脑海中忽地闪现出这句话，这是一个目光犀利、看法独到的男子在某个采访视频中提及的观点。当我们一行人在设计园会客厅与这位男子交谈时，我更加直观地感受到十二年创业风雨在他身上留下的云淡风轻。这位男子叫陈堃，毕业于中国美术学院2007届工业设计专业，如今的他已是“特洛艺”品牌的创始人，一个永远勇敢、永远热烈的人。

特洛艺品牌logo

“特洛艺”品牌的LOGO是一匹由蓝色线条构成的马，这不得不让人联想到古希腊传说中的经典故事——特洛伊木马。 “它确实和特洛伊木马有关。” 面对我们的好奇，陈堃解释道，“当时原定的‘厚土文化’名称已经被注册了，这正好给了我机会来取一个更有意思的名字。”我们可以把“特洛艺”可以看作是将艺术家与线下展示空间联结起来的平台，它的使命是帮助每一位艺术家深挖作品价值，最终实现价值变现。达成这一目的的途径有很多，但最适合“特洛艺”奔跑的路是哪一条呢？深思熟虑后，陈堃将目光放在了酒店的展示空间，他试图借助这一空间实现文化的输入、输出与价值变现，这就如同在酒店内部植入特洛伊木马，陈堃将借助“木马”来促进品牌发展、达成目的，这一模式也被他称为“特洛伊商业模式”。

不仅如此，“特洛艺”还含有“特别落地的艺术”之意。艺术的落地，是指作品或创意的形成、落实、顺利进入市场、形成品牌并持续运营的所有过程。陈堃作为一个艺术生，自然不缺艺术灵感，但他身上商业运营的能力——或者说，一种专业的商业思维——是从何获取的呢？早在美院读书时，陈堃便是一个“不安分”的艺术生，或者说是有市场触角的艺术生。“我是一个爱倒腾的人，那个时候我们有种说法叫‘接活’。”那时的他扮演画商、经纪人的角色——“胆子比较大，租了辆车——把油画系、陶艺系同学的作品提供给杭州城西、将军路的一些画廊售卖。”在他看来，与其让同学们的作品堆在床底下积灰，倒不如利用自己的优势尽可能地去开发后续价值。为了更好地销售作品，他采取组合搭配销售的策略，“油画偏古典的就搭配陶罐，油画偏文艺的就搭配陶瓷，打包着卖。”

“爱倒腾”的性格为陈堃带来了每个月两千元左右的收入，也让他慢慢地触摸到了市场的概念。“现在回想起来，当时的自己可能比其他同学多了些市场的感觉吧。”也就是在这段“不安分”的日子里，陈堃逐渐发现了一个怪象，那就是大家都觉得“艺术生的工作是容易的，艺术作品的价值是有限的”。这个怪想的成因很简单，因为艺术创作者们不会开口表达。于是，他将其写成了毕业论文《论营销对设计师所产生的附加值》，这在美院实属罕见。毕业后的他，出乎意料但又仿佛在情理之中地没有从事与设计相关的工作，而是加入了阿里巴巴旗下的淘宝直通车创始团队，做起了营销的工作。一年后，这份工作极大地拓展了他的销售和创新能力，在阿里的成绩也印证了他是一个有市场销售能力的艺术工作者，而这亦是他给自己的定位。

梦想的起承转合：生存挑战到商业运营

陈堃有一个不同于普通艺术生的习惯——每天看新闻。他开始创业的契机，正始于2007年一条关于杭州政府鼓励大学生创业的新闻。那时的陈堃，正是少年踌躇，自信满满的时候，看到这条新闻，再加上内心始终有一个延续艺术生命的念头，于是鼓起勇气，从阿里离职投入创业的怀抱。

陈堃首次创业项目

他的梦想起于2007年11月，正式注册成立的杭州釉泽彦岩饰品设计公司顺利成为十五家浙江省首批政府资助大学生创业企业之一，也是美院的唯一一家。釉泽彦岩，取自陶瓷，釉泽代表瓷，彦岩代表陶。陈堃推崇中国的国宝瓷器，陶瓷又是中国的代名词，在这个名字里，蕴含着他对未来的期许：打造中国陶瓷界的“施华洛世奇”，创制中国自己的现代陶瓷名品。

创业伊始，拿着政府提供的五万块创业资金，陈堃和团队成员陷入了第一个困惑。他们究竟要做什么？他们到底需要什么？按照他们最初的想法，创业很简单，不就是接单、生产、交货、营利吗？很多工作都可以各自单独完成，甚至连办公场地都可以省掉。但真正把公司办起来后，他们才发现横亘在面前的一个巨大难题——客户在哪里？空有产品却找不到进入市场的路径，这也是绝大多数初创企业面临的问题。

在阿里工作的经历，让陈堃第一时间就想到了开淘宝店，进行线上销售，然而十多年前，国内的物流体系还不够发达，服务也不够完善，像陶瓷这类易碎品物流公司一般不接单，如果非要寄，就得签一份免责声明，若快递途中有任何损毁，快递公司不承担赔偿。为了解决这个问题，陈堃和他的伙伴们改做外形小巧、在运输过程中不易损坏的创意陶瓷饰品，但又因为不能量产且烧制折损率高，也无法有效提升销售。一直到2008年，杭州政府组织召开了第一次大学生创业会议，旨在了解大学生创业者的需求，并给予适当帮助。在这次会议上，陈堃第一次意识到创业团队人员配置的重要性。当时来自浙大的团队基本上都是“黄金配置”，囊括不同专业、不同领域的同学。“他们的队伍里，有学设计的，有学法学的，还有学国际公共关系的……当时我们团队四个人，虽然是不同专业，但都是艺术生，相对单一化。”浙大团队的成员各擅其能，在这场会议中提出的需求都非常清晰明确；反观陈堃团队，对财政补贴等具体的指标完全没有概念，对未来的发展之路也一片茫然，最后只能实在地说想要一个展会，一个直接面向客户的机会。但这个误打误撞，朴实的想法产生了两个长远影响：一是从陈堃开始，杭州政府开始为大学生创业者发放展会补贴；二是那年他参加的杭州工艺美术展为他带来了创业后真正意义上的“第一桶金”。

在展会上，陈堃首先提出了“小额定制”的概念，并“有点运气”地开启了日后和酒店的业务合作。当时，一位某酒店的采购部经理向陈堃表达了合作意向后，陈堃提出免费打样、免费设计、承担所有的模具和生产成本的服务，最终打败其他竞争对手，拿下了这个订单。而后，对方对制作的成品非常满意，但进入到价格谈判阶段，陈堃却发现行业经验的缺失导致他与对方沟通十分困难——他不会预判对方的价格预期，不会价格谈判策略，更不懂行业内那些约定俗成的规则……而他虽凭借免费优势争取到订单，但这也意味着在合同没有落签之前，他就必须为设计、打样先行垫资，到后来，虽然甲方已经很满意样品，但一直迟迟不签合同，更不用说支付款项。回忆起这段经历，陈堃玩笑般地轻松说道：“当时为了讨回应收款，还睡过网吧，就是为了早点起来继续去找这位经理。”好在最后经他人点拨，陈堃做出让步，主动降低价格，终于真正把这第一桶金拿到了手。

首家釉泽彦岩门店

第一笔订单虽举步维艰，但恰好证明了陈堃选择的这条创业道路是走得通的。很快，他又迎来了第二个挑战。2009年，陈堃在杭州滨江开了一间将近三百平米的loft式门店，总算是拥有了固定的办公“根据地”，一切似乎都顺利起来。但风险总是不请自来——没有稳定的现金流是陈堃迫切需要应对的问题，而商业用房高昂的水电费、宽带用费以及人力成本的逐渐增加致使他在经营到第四个月时，第一桶金就差不多消耗殆尽了。回忆起那段时间，陈堃还是颇感无奈：“彻底颠覆了我的想法，创业真的很艰难，不是想当然。”然而谁也没想到，凭借在电商平台积累的经验，他又借助着团购热盘活了工作室。在陈堃的带领下，门店由设计类的陶艺工作室摇身一变为陶艺体验空间，开发销售各类陶艺体验套餐，并加入美团、糯米团、窝窝团等团购平台。将陶艺体验放在团购平台上进行狂销，陈堃算是第一人：“当时直接炸了，两个小时就售出四百多份订单。”订单的断崖式增速让他与团队应接不暇，最火的时候一个月累计要消化三千多份订单。然而，这一利用互联网拓宽营销的方式无疑给了陈堃极大的自信。但好景不长，好不容易有了生长势头的小树苗，因为不懂得如何保护自己而再度被吹垮——一方面人员的配置跟不上快速增长的订单数量，服务水平的下降让顾客的体验感也随之下降；另一方面眼见工作室生意红火，房东趁机大涨房租，物业、环卫、消防等部门因担心陶艺手作烧制带来的卫生和安全隐患而叫停体验业务，更多的现实问题像雪花一样飘向陈堃。“追根到底，还是实践经验不足，对创业的想象太过天真。”创业并不只有雄心壮志与宏伟蓝图，更多的是落于现实的琐碎和繁杂，看似微末，但往往能动摇一个公司的根基。陈堃试图力挽狂澜，却有心无力。