重生：栽下梧桐树，引得凤凰来

自己的第一家门店只能这样无疾而终，那段时间，陈堃心灰意冷，甚至决定放弃创业，他开始辗转于各个写字楼面试，只为自己寻一份安稳工作。

“不过一切似乎都在冥冥之中注定了。”当时的陈堃，已经在陶艺圈里小有名气。出于对未完成订单的负责与依旧不断新增的订单带来的希望，他终究重拾艺术创业的情怀，推掉了入职奔驰、爱马仕等企业的机会，转而选择了新华保险。由于保险工作时间的灵活性，加上自身积累的人脉，陈堃试图借助这份工作来继续浇灌创业的小小树苗。念念不忘，必有回响。在推广保险业务的过程中，经杭州良渚君澜酒店原采购部经理引荐，他结识了良渚君澜原总经理毛景伟先生。回想起与毛先生的相识，陈堃的语气略显激动。“我带着自己设计的一套良渚茶具去君澜酒店，希望能拿下君澜酒店伴手礼的订单。”这一次，项目虽然没谈成，但陈堃在沟通过程中了解到君澜酒店的品牌内涵，它强调带给客人真实的体验感和精神的富足感；他又留意到酒店里的商铺正空置着。于是，结合之前开办陶艺体验课的经验，陈堃向毛景伟先生提出了一个双赢的合作建议：把陶艺工作室搬到君澜酒店，作为君澜酒店展示空间的一部分。这样既能利用釉泽彦岩的艺术专业能力零距离为君澜提供设计作品，又能利用陶艺体验课为酒店营造良好的文化氛围。陈堃的创业激情和创业故事、“釉泽彦岩”品牌的销售数据和未来的上升潜力，以及这番合作为君澜带来的切实利益很快打动了毛景伟，2013年5月，双方确定最终合作，陈堃完成了创业空间的变革，由沿街商铺转变成为酒店内部的展示空间，为后来“特洛艺”的创立迈出了第一步。

第一家酒店内的艺术展示空间

入驻酒店对陈堃来说，算是一件充满惊喜的事情，从某种意义上讲，“那简直就是拎包入住！”更何况五星级酒店本身就意味着极大的商业资源，这是一个很好的宣发窗口，在这里，陈堃可以直面高端客户，更有助于品牌的打造。8月，体验空间进入试运营阶段。当时陈堃本以为酒店位置较偏，平时也不像沿街店铺那样有大量人流，所以只敢把体验课程的价格定为38元/人，没想到销售情况却出乎意料地好，仅第一个月就带来了三万块的月流水额；后续与酒店客房服务的捆绑，更是极大提高了品牌收入，也帮助良渚君澜拓展了民众消费群体。

俗话说：“栽下梧桐树，引得凤凰来。”陈堃和良渚君澜的双赢合作，为他赢得了更多的橄榄枝，“釉泽彦岩” 与良渚君澜的合作模式随之被推广到君澜旗下所有酒店。然而，正当一切向好的时候，新的问题又出现了。

复制成功意味着要扩大经营规模，一个企业若想稳健发展，在内根源于原本模式内部强大的自我成长能力，能够消化因业务扩张带来的压力，并能不停地总结和创新；在外则需要大量资金的投入支持。但在当时，陈堃两样都有欠缺。而那时正是国内创业风投大热的时候，陈堃跑了30个风投机构、与全国各地近60家五星级酒店有过接触，但几乎全告失败。他当时认为是因自己的项目计划书做得不够好，后来才慢慢意识到是商业运营思维的短缺。更重要的是，他发现自己没有稳固的竞争力，“我们好像是可以被取代的。”

压力、煎熬、挣扎接踵而来。思考良久之后，陈堃决定读一读毛泽东著作，研究《毛泽东思想》。“要解决人的根本问题，关键在于如何留住人心，只有人心所向，才有归属感和凝聚力，也才能发挥个人的最大才华与潜力。”陈堃从《毛泽东思想》里汲取了许多用人管理之道，也对自我思想进行了深刻自省，看到了很多以前没看到的问题。他发现，自己一直都囿于个体户的自营思想，扎根专一的陶瓷体验，所以即使能开大量连锁店，但都还是单一的内容模式。换句话说，“釉泽彦岩”随时可以被取代。而对于酒店来说，只需提升客户的体验、保证稳定的利润即可，所以体验课程可以是陶艺，也可以是任意一种具备体验性的艺术课程，“釉泽彦岩”并不是酒店唯一的选择。“那么，假如我签下这些空间，提供给不同艺术家呢？”伴随而来的，是平台思维和平台模式的构建，几近停滞的事业重获生机——这次，终于是具有创造力的生机。

陆止于斯，海始于斯。2017年，陈堃正式将品牌更名为“特洛艺”，致力于搭建酒店空间和艺术家之间的平台。“特洛艺”签下酒店的展示空间，交由艺术家打理，或是陶艺，或是刺绣，或是皮革，或是其他，根据酒店的需求和艺术家的才能形成差异化发展。而“特洛艺”既是品牌，又是运营平台，真正形成了完整的商业模式。沉淀在这个行业将近十年，“特洛艺”从一家五星级酒店开始扩散，辐射到江浙一带其他品牌的五星级酒店；从五星级酒店的初端品牌，攀升到高端品牌；过程不易，成果斐然。结合陈堃之前的介绍，我不禁产生好奇：艺术家是否会越过平台直接和酒店合作？

正式更名后的千岛湖洲际·特洛艺艺术体验店

这个问题似乎在他的意料之内，他笑着摇了摇头。“理论上存在这种可能，但是缺乏现实的条件。”陈堃的自信来源于在这个行业积累下来的十年经验。“与酒店和艺术家相比，‘特洛艺’都具有强大的优势。”对于酒店来说，一方面，“特洛艺”拥有专业优势和市场优势，另一方面，陈堃手中掌握的大量客户资源，可以为谋求拓宽客源的酒店提供消费者画像和消费者行为习惯咨询。最后，酒店需要的是一套完善的管理体系，是零差错零风险。单独的艺术家具有不确定性，而特洛艺掌握大批优质的艺术家资源，成熟的商业运营模式，可以做到及时进行人员调配，通过“特洛艺”的运营，艺术家个人的经营和收入直接挂钩，自身能动性的提升也会带来更好的创收和成果。除此之外，依托平台，艺术家能够获取不止一家的五星级酒店资源，意味着更多、更广的市场。说到底，拥有强大的两端资源是“特洛艺”成功的一大原因，但最重要的是它还提供了一整套完善周全的服务管理体系，同时保障酒店和艺术家的权益，兼顾了商业和艺术的平衡，并将双方的风险都降到最低，扫清了合作的最后一点后顾之忧，这才是它获得成功的真正原因。

几经浮沉，陈堃在蓝海中站稳了脚跟。创业的起承转合间，他花了十多年的时间，一点一滴地，摸索艺术和商业的边限，完成艺术向商业的过渡。从艰难的生存挑战到自如的商业运营，梦想的路途终归平坦通达了起来。

未来可期：文创界的“阿里巴巴”

陈堃总让我想起村上隆，一位深谙商人运作模式的日本当代艺术家。他在美国打拼初期经济窘迫，生活过得十分艰难，于是他从这段经历里得出了经验：只有艺术家活下来了，他的艺术才能活下来。陈堃也说，艺术家要有足够的资金来延续自己的艺术生命。两人的观点不谋而合，陈堃现在做的事业，正是利用“特洛艺”来帮助艺术家们实现作品价值变现，反哺行业进步。

“特洛艺”寻求的酒店客户对象，必须是五星级酒店，且空间必须具备一定的人流动向。这样的线下展示空间能为艺术家提供足够多的高端潜在客户，也就提供了很好的市场机会。“只要你的作品有价值，只要你的销售能力不至于太差，获得高收入是易如反掌的事情。”但哪怕是五星级酒店，陈堃也不是来者不拒，他始终认为这是一个双向选择的过程。他希望酒店的负责人是热爱文化、支持艺术的，这样双方才能用更高的文化艺术视野推进合作，葆有艺术的初心。在此基础上，酒店成为“特洛艺”文化植入、文化输出的平台，酒店也能获得“特洛艺”提供的软性服务，在策划、设计、展会、伴手礼、主题体验、定制等领域为酒店开疆拓土，提升酒店价值含金量，而艺术家们也能借助官网、微信公众号等多种酒店宣传渠道获得更多的关注，得到更好的资源。

2019年，为了更好地发展，陈堃对公司团队进行了优化配置，挖掘了很多资深互联网人才加入“特洛艺”，他对“特洛艺”的未来有着雄心万丈的期望：在地域上走出去，打造全球文化驿站；在内容上收回来，以经纪公司的形式掌握艺术家们的知识产权IP，打造“特洛艺”芯片，形成人类文化的数据库。

阿KUN叔100家酒店打卡计划已在B站上线

“今年要做一个‘打卡计划’。”陈堃介绍道，他将以自费的形式，打卡全中国一百家明星酒店，既实现对特洛艺品牌的推广，又对国内酒店进行再一次系统的梳理考察，为酒店产业的变革提供动力。“我们已经不仅仅是一家陶艺手作店，而是一个能够为酒店提供多种艺术门类体验的平台。”在“打卡计划”这件事情上，陈堃是中国“第一人”：第一个打卡酒店的人，第一个以商业的形式为艺术家争取商业空间的人，第一个自驾电动车打卡的人。他打趣道：“我们甚至可以借此知道目前全中国一二线城市充电桩覆盖的情况。”“打卡计划”将全程以Vlog的形式记录，在Bilibili同步更新。陈堃坚信，借助打卡计划，能够实现三方共赢——酒店得到宣传，艺术家得到空间，特洛艺获得长足的商业影响——2020年，“特洛艺”计划争取签下中国最优质的500家五星级酒店，占据三分之一的酒店市场，以此为前提争取A轮投资。

等一百家酒店打卡完毕后，他还计划举办一场活动，他将规模化地筛选、招募有想法、有行动力的艺术家入驻“特洛艺”，入驻平台下各酒店的运营空间。同时搭建一个配合天猫店的产品线下平台，征集艺术家的作品轮流在天猫店展示、销售。

“2021年，我们要争取出海，借助一带一路进军东南亚市场。”陈堃的目标是把酒店的展示空间作为国际文化驿站，一方面传播中国的非物质文化遗产，另一方面融入当地特色地域文化，引进当地的文化遗产。他充满了创业的激情：“我们的项目既有国家的高度、政策的支持，又有我们团队十多年行业沉淀的经验，还有大量酒店合作资源，未来一定是通畅的。” 

陈堃设想的“特洛艺”，最终会成为一个集艺术家、作品、知识产权于一体的艺术家经纪公司。全世界的艺术家以签约的形式入驻特洛艺旗下，由特洛艺完成艺术家到具体空间的多种授权，以分成模式经营。在这种流量强度下，酒店作为线下空间的第一梯队，负责推出最优质的精品艺术家；Shopping Mall等空间会成为为整个产品供应链做设计加工服务的团队。数据时代的空间会被压缩，被虚拟的软件所取代，特洛艺最后的目标是形成一个类似国际天猫的概念，或许会自建APP，成为文创知识产权界的支付宝，完成互联互通。在大数据的基础上，艺术家的艺术设计能以数据的形式储存在特洛艺的数据库。“或许到2030年，所有人类文化艺术的结晶都集中在特洛艺芯片里，成为‘人类文化的数据库’。”

十二年，一轮回。过去的十二年荆棘丛生，所幸披荆斩棘，不辱使命。从现在开始的未来，是灿烂的星辰大海采访的最后，陈堃用特别轻快的语气说：“说句玩笑话，1999年是马云的转折点，2019年也是我的转折点，同为35岁，同为杭州人，我相信‘特洛艺’可以成为文创界的‘阿里巴巴’。”他始终怀着坚持的热忱，在热爱的事业路上负重前行。幸运的是，他不是孤身一人，一群人的勇气和温暖，格外动人。

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