有人一场宣导会听下来感悟颇深：“以前觉得自己年轻，退休离自己还很远，听了徐经理的宣导，我才明白国家给予‘税收优惠’推动个人养老金制度，是引导我们大家未雨绸缪、笑对未来的‘百岁人生’。”

个人养老金账户“开而不缴”是制度推行之初的一大“顽疾”，经过徐敬的宣导，大家“吃透了”政策，清楚了得失，2000余人在他的引导下主动开设个人养老金账户，其中大部分客户已实现连续2年缴存。

在徐敬的客户档案里，有一页特殊的“普惠产品推广记录”：2022年推广“北京普惠健康保”127份，2023年推动个人养老金开户536户……这些业务往往佣金微薄，但他却乐此不疲。“普惠金融不是口号，是让快递员、保洁阿姨、早餐店主这些最需要保障的人，获得安全感。”徐敬的各种笔记本上，密密麻麻地记录着“北京普惠健康保”的特性，笔记中标注着“带病可保”“医保目录外报销”等关键信息。

不到200元一份的“惠民保”佣金几乎可以忽略不计，但在徐敬看来，代理人是普惠金融落地的“最后一公里”：“国家推出个人养老金、惠民保，最终要靠我们把政策‘翻译’成老百姓听得懂的话、算得清的账。”这种“不唯业绩论”的坚持，源于他对行业使命的深刻理解，2024年，徐敬获评中国人寿“普惠金融先锋”。

“我的职业理念很简单，”徐敬在采访结束时说，“就是永远做客户身边最可靠的‘财富管家’，让每个家庭都能在金融服务中感受到国家发展的温度。”这句朴实的话，或许正是千万保险从业者沉浸在一线的生动注脚。

“保险就是站在未来看现在”

从继承母亲衣钵的“保险新人”到国际认证财务顾问师（RFC），从家族财富传承规划师到儿童财商教育的公益践行者，浙江财经大学理学与经济学双学士、英国南安普顿大学风险管理硕士苏寒宵深耕保险行业14年，用专业与温度诠释着“站在未来看现在”的长期主义理念，将普惠金融的种子播撒在客户心间。

“保险是传递责任的事业，这颗种子早在童年就埋进了心里。”苏寒宵的母亲是中国第一代保险代理人，1997年那个夏天，母亲冒雨为客户服务的身影，成为她对保险行业的最初记忆。2010年，母亲邀请她参加世界华人保险大会，峰会现场数千名从业者探讨“保险如何守护家庭”的场景，让原本在国企工作的苏寒宵毅然转身：“那一刻我意识到，保险不仅是商品，更是跨越生命周期的风险管理艺术。”

为系统掌握风险管理逻辑，她远赴英国深造，将精算模型与本土实践结合。回国后，她运用“家庭风险雷达图”，通过分析家庭结构、收入曲线、赡养责任等12个维度，为客户绘制全生命周期风险图谱。某企业主客户在她的规划下，通过“终身寿险+保险金信托”组合，为家庭和子女的终身照料做好了充足的准备。“原来保险可以像精密仪器一样，精准匹配每个家庭的需求。”苏寒宵的客户总是能够在她的讲解中有所收获。

对苏寒宵来说，最重要的参考资料便是客户家庭财务分析报告。其中，90后客户思思的情况很有代表性：对于年轻的“月光一族”，空有强烈的保险意识，却常常感慨入不敷出，没有“余钱”支付保费。苏寒宵为她算了一笔账：作为“咖啡续命”的职场人士，思思仅一年的“咖啡支出”就过万元。如何帮助客户在保持生活习惯的同时完成“投保”的夙愿？苏寒宵建议客户不妨用自己手冲代替外购咖啡。提前列支一年的“咖啡资金”，留足准备“手冲”用具和全年咖啡豆资金之余，将节省下来的资金转化为保费。最终，喜欢咖啡的小姐姐用咖啡中“省”下来的资金配置了“百万医疗险+定期寿险”组合。苏寒宵表示：“当年轻人意识到每天少喝一杯咖啡能配置一份意外险；少喝一周咖啡能够补充一份惠民保时，保险保障兜底稳稳的人生已不再是抽象的概念。”

针对浙江民营经济活跃的特点，她开发“企业主风险防火墙”服务：通过分析企业现金流与家庭资产的关联性，设计“雇主责任险+关键人保险”方案。2023年，她为某模具企业设计了团体意外险，在员工操作事故后48小时内完成理赔，帮助企业避免了200万元的经济纠纷。“苏老师不仅懂保险，更懂我们制造业的痛点。”用保险为这家企业解决的“大矛盾”，企业主对苏寒宵赞不绝口。

面对家族传承的复杂需求，她创新“三代人对话”工作坊。客户在苏寒宵的引导下，通过角色扮演的方式让子女理解“财富管理权≠所有权”，最终达成家族信托的共识。“传承不仅是资金的转移，更是责任与价值观的延续。”苏寒宵在著作《站在未来看现在》中写道。

图3：苏寒宵分享保险理念

每个周末，苏寒宵的“彩虹财商课堂”都会在当地图书馆开课。她用“糖果分配游戏”教孩子们区分“需要”与“想要”，用“模拟超市”让小学生理解预算管理。曾有位母亲反馈：“孩子现在会主动把压岁钱分成‘储蓄罐’‘分享罐’和‘消费罐’，让孩子们在游戏中感受财商教育，这比任何说教都见成效。”

“现在的智能工具让普惠服务更精准。”苏寒宵展示着中国人寿AI核保系统：通过人脸识别与健康数据联网，客户最快3分钟即可完成投保。作为兼具信息科技和风险管理双专业的保险精英，她陈述着自己对于金融科技的感悟：“科技不是冰冷的代码，而是缩短服务距离的桥梁。”

保险是站在未来看现在，做好保险规划是长期主义者的时代答卷。“站在60岁回望，今天的每份规划都在为未来筑墙。”这不仅是她的职业信条，更是一代保险人为民生保障书写的时代答卷。

结语

王艳玲、徐敬、苏寒宵们是中国人寿“百星”代理人群体的缩影。他们以个体微光汇聚成服务民生的星河，让保险这一“社会稳定器”在新时代焕发新的生命力。在这些保险人身上，也体现出中国人寿如何通过一次次扎实的服务实践，将“普惠金融”的国家战略转化为千家万户的安心与踏实，让金融保险成为守护民生的“稳定器”与“压舱石”。

当保险从“纸上条款”变为“雪中送炭”，王艳玲、徐敬、苏寒宵们是当之无愧的“风险守护者”。于是，我们读懂：金融的温度，不过是一颗颗“星星”用岁月兑现承诺，用专业化解焦虑，用远见守护那份让人民“触手可及”的安心。（注：文中所有客户均为化名）

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