百年人寿广东分公司佛山中支

姓名：林钻嫦

照片：【生活照/职业照（全身）】

所在地区：广东佛山

职级：营业组经理

从业年限：7年

简介：

对话嘉宾

采访人：很荣幸今天能够有机会采访您。首先想了解下，您是怎么接触到保险行业，并决定从事保险事业的呢？

林钻嫦：大学本科我读的专业是英语，毕业后当了2年的英文翻译相关工作。在来保险行业之前，我已经很认可保险，印象深刻的一件事情：在我刚毕业从事英文工作的时候，有一天一个陌生电话打给我，推荐我买一份保障保险，我想到我的爸爸妈妈，万一我在工作途中遇到意外或者得了难料的重大疾病，那么爸爸妈妈的负担会很大，他们是最爱我的人，肯定会倾尽所有。于是当时我买了人生中自己的第一份保险，每年存6000元。在2013年，我觉得英文工作有瓶颈，希望自己的职业生涯有更多突破，准备换工作。又是一个陌生的电话，建议我去保险公司尝试一下。我知道90%的美国总统曾经从事营销工作，而不是一直参与文职工作；也知道在保险公司，员工可以接受一系列有意义的培训。保险营销是一个能使人进步的工作，所以我接受了培训邀请，进入了保险新人培训班。这一个改变，到现在，我在保险行业7年了，时间真快。

采访人：英文专业却没有从事英文工作，会觉得可惜吗？

林钻嫦：会觉得可惜的，如果能把大学的专业，运用到对口的专业，那真的是很幸福。但是我发现不少人，其实后来并没有从事完全对口的行业，但是她们依然做得很出色，在各行各业发光发热。而且现在的社会，只有单方面的专业，并不会比一个综合能力强的人有优势。而保险行业，锻炼的就是综合能力，全球百万圆桌会议MDRT的“全人理念”，就是希望一个人的事业，是可以平衡生活、家庭、健康、个人价值、社会责任的，而保险行业在这些方面给我提供了一个锻炼的平台，让我的人生规划更清晰，更有价值。

其次，我的英文专业其实还是派上用场了，我准备考CFA认证金融分析师证，这是一个全球认可的金融证书，涉及到经济学，税务，核算，等领域，而且学习教材和考试是全英文的，所以我的英文专业8级的“老本行”又能重出江湖了，哈哈哈。但是话说回来，其实自己去进修，考上含金量高的专业证书，其实也是为了更好地服务我的老客户和未来的客户。人活一辈子，一直都在快乐学习。

采访人：您刚开始就做保险保险工作，家人朋友是否支持？

林钻嫦：我的家人挺支持我的，我的爸爸妈妈，他们一直都对我挺放心，读书时和进入社会后，他们对我都信任。我的家族里面有几位长辈的职业是老师，他们觉得我也很适合当老师，工作斯文安稳。我现在从事保险行业，不同行业是有共性的，虽然没有选择当老师，但是我也在向他们学习。比如我的其中一对姑父和姑妈，一辈子从事教书育人的老师工作，兢兢业业。我的客户们也是来自各行各业，他们也会认真对待工作。社会因为有了各行各业的人才付出，才成就了一个不断进步的社会整体。如果我是一位老师，一名英文翻译，我也会把工作做好；现在我是一名保险人，我希望自己成为行业的优秀者。

采访人：每个家庭的经济条件和情况都是不同的，您是如何为客户设计保险方案的？会考虑哪些问题？

林钻嫦：以客户的需求为导向，为客户配置保险；以客户的感受和利益为重。客户和保险顾问的关系，是互相尊重，互相成就的。顾问引导客户的意识苏醒，客户提出家庭保险需求，顾问帮助客户做决策，提供专业的分析意见。客户的家庭结构，他的责任，他的理财风险偏好，都会影响我们共同讨论的问题决策方向。我们可以通过科学梳理的方法，达到满足家庭保险规划的需求，即使需要取舍，我也会善意地提醒客户。我希望客户做的决策都是考虑到全盘大局，和长远的影响。我会尽可能周全地与客户一起考虑。

采访人：自从做保险，您有哪些感悟呢？

林钻嫦：每个阶段感悟都不一样。上个月我看到了自己在2017年，3年前的一个专访回顾，当时我是“全国优秀大学生保险营销员”，公司为我做了一个专访总结。到了现在，我看到了更多新人，更多优秀年轻的伙伴加入保险行业；到了现在，我在回顾当时的阶段性突破时，觉得当时的收获已经不值得一提。我在预想，如果3年后，我看回现在自己的感悟，也许也会觉得也是小事一桩。而我们人生长河的成长，就是由这一些不起眼的小突破，慢慢累积而成的。各行各业，都在进步。国家有5年规划，个人有3年规划，每个阶段我们细化了阶段性的成长目标。我的国家在国际上的地位越来越高；我的行业成为了国家的重点发展行业；我的客户在各行各业从崭露头角到熠熠生辉；而我也在不断提升自己的价值。这种目标感，成长性，大局观，是我从保险行业学到的。我喜欢这种乘风破浪的感觉。

采访人：有什么人你希望特别感谢的吗？

林钻嫦：感谢我的家人，有他们的协助，才让我们放心工作；感谢客户朋友们，每一次想起我有这么多客户和朋友，就觉得自己的背后有力量，他们成就我，我也能帮助他们；感谢每一个正能量的人！

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