◆两座大山：低订单量和高额亏损

除了团队迭代，杨昌乐走马上任的当务之急的，其实是业绩。

他第一次真正接触到途家交易数据时，感受到了很大心理落差，作为一家当时估值超过10亿美金的互联网独角兽，订单量只能说维持在“生命线”。

2016年以前，途家订单增长方式过于粗放，每个订单平台收取10%的佣金，为了刺激订单量，平台补贴力度很大，各种优惠叠加，每单要付出15%左右的支出，单单不赚钱，导致途家整体上的高亏损。

坦率来讲，互联网企业通过战略亏损换取发展速度并不稀奇，CC(庄辰超)领导下的去哪儿网，烧钱速度之快、补贴力度之大、增长率爆发之猛，很多自家员工都心惊胆战。

CC(庄辰超)从不在乎钱，他有能力融到花不完的钱。但他在乎两点：增长率是否足够高以及增长率是否足够真实。前者意味着花出去的每一分钱都转化为市场份额，后者保证每一份补贴都给到了应该给的人。

这种风格造就了去哪儿网团队狼性的一面，杨昌乐深受影响。“我在去哪儿网负责的任何一块业务，从来没有低于100%的增速，我也不允许这种情况出现。”

杨昌乐将梁建章期待的这股狼性带到了途家。

纵观2016年至2018年的核心数据，不难发现，杨昌乐让这股狼性彻底激活了途家，2017年订单量同比增速达到400%;2018年订单量同比增速达到200%;2019年订单量预计会有100%增长。

与此同时，途家2017年、2018年连续两年的亏损都和2016年维持在基本相同的水准，预计2019年亏损会收缩一半，向更健康的财务数据靠拢。

杨昌乐是如何做到的?

◆流量、流量还是流量

互联网平台的核心，是流量买卖。

携程是，途家也是。

杨昌乐很清醒，短租民宿作为大住宿细分市场，是低频的市场需求，本质上不具备独自生存能力。

“途家核心任务是把携程的旅游流量用好，同时把关于民宿的个性化需求用途家本站APP来进行差异化定位解决。”杨昌乐解释，这要从两方面入手：线上流量的精准对接、协调、优化和线下资源的精细化运营。

途家2016年系列并购之后，虽然获得携程系流量支持，但并不意味着能够轻松用好这个资源。

携程是一个庞大的集团，旗下业务繁多，每个BU、SBU都想调动集团流量资源，其中涉及到的协调、沟通难题，并不亚于两家外部企业之间正常的业务合作。BU、SBU们需要向集团证明，自己有价值得到流量的倾斜，还有能力对接好、使用好这些资源。

“这个事情其实挺难，非标住宿进入标准酒店搜索，这在世界范围内都属于创新。我们2/3的高管的60%的精力都要放在这方面。”杨昌乐表示， “好在携程的高管们足够有远见， 比如COO孙茂华当时对于民宿给与了足够的时间和试错空间。”

线下资源精细化运营同样致命，携程对于流量的保护是苛刻的，如果BU、SBU的产品、服务不过关，根本不给对接。要不然，客户在携程上预订产品，后方服务不了或者产品问题百出，带来客诉和品牌污点，这个损失是要命的。

杨昌乐在产品技术和运营方面进行“疯狂强化”。

例如，途家原来监测用户转化，完全依靠第三方机构，稍微具体一点的数据自己都看不到或者不准确，后来组建自有团队跟进，实时掌握细节;再比如，为了让补贴触达到真正的用户，杨昌乐挖来部分去哪儿网的技术骨干，设计了严密的反作弊系统，打击黄牛党;再加上途家这两年一直在进行的产品分级、技术升级等，资源端的精细化运营效率逐步提升。

最终，途家用一套交易系统和一套数据库来支撑各个业务端的发展。“我们在恰当的时间点都有正好符合预期的表现，途家现在通过携程的流量转化，比之前翻了好几倍。”

前不久，途家董事会上，有一个股东向杨昌乐提了两个问题：

途家在携程系大住宿搜索引擎里的需求占比达到多少合适?

携程现有流量的转化率应该达到多少合适?

杨昌乐的回答，都是15%。

话音未落，在场的梁建章慢悠悠、笑眯眯的看了杨昌乐一眼，没有说话。

“我明白，James(梁建章)觉得我太乐观了，毕竟后一项，目前转化率连一半都不到。”

杨昌乐却“有底气”。

第一个转化基于用户住宿需求， 在总体住宿需求里。

在携程、去哪儿网这样的综合类旅游APP上，酒店的流量转化率能有15%-20%，在大住宿类的APP上，酒店的流量转化率能达到30%。途家是后者，没有哪个用户闲着没事上这类APP瞅两眼，只要他打开了，目的性就极强，最终实现1/3的转化率是完全可行的，只是还需要一些时间来完成用户认知的转化。

◆融资、并购和上市

如果让杨昌乐想一下这845天被媒体问及最多的三个词，那一定是融资、并购和上市。

途家自成立以来，进行了多轮融资，2017年10月，又拿到携程领投的E轮融资3亿美元，估值一路飙升到15亿美元。

两年过去了，一直在亏损的途家的钱还够花吗?

“够。”

杨昌乐对于融资很坦然，途家从来不用担心钱的事，有很多机构主动来聊融资的事，出于多种因素考虑，途家暂时并没有再次进行融资的打算。

“市场变化很快，董事会也会根据新情况调整融资策略。”

杨昌乐所说的“变化”，外界普遍认为，其中一个因素，就是短租民宿市场整合的可能性。

2015年，途家曾经和刚刚入华的Airbnb聊过并购的事，只不过双方内部分歧都比较大，最终不了了之。而途家连续并购后，从整体市场格局来看，现存的主流玩家，已经不多了。

“从业务角度来说，现在进行并购没有太大意义。”杨昌乐分析，短租民宿的特点他阐述的很清楚，未来必然是能够依托大流量的平台才能生存下去。没有足够资源、资金、流量依托的平台需要更多考虑出路。

“不过，从资本角度出发，潜在的并购也是存在的。”

对于途家上市，始终有质疑声音存在。外界关注的是，依托途家现有的体量和估值，是否足够支撑上市?

“途家现在要在纳斯达克上市并没有太大阻碍。”杨昌乐透露，有足够多的承销商愿意帮途家卖股票，只需要一个合适的机会。

从COO到CEO，845天的时间，也漫长，也短暂。

这是杨昌乐首次在媒体面前，完整回顾这两年多以来的点滴变化和心路历程。技术出身，工科背景，注定他是一个习惯低调的创业者，而当企业需要CEO出现在镁光灯下时，他义无反顾。

在接受完采访的那一刻，杨昌乐的助手默默为他递过来一瓶水和喉糖含片，和一年前接受劲旅君采访一样，他的嗓子始终是沙哑的。

面对无处不在的压力，他只是露出个微笑，习惯了。

在星辰倾斜的河口

众人犹在梦乡

我独自坐著

等人摆渡

杨昌乐很少发朋友圈，这是他特意留在微信个人简介里的一小段话。

或许，这是自己，是每一位创业者，最真实的写照。

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