Coveral Klors的爆单，其实并不意外。一方面，尽管东南亚消费者对潮流创新的消费品需求量大，但是本地供应却难以支撑需求。杨镇鑫此前曾跟许多越南当地的经理交流，他发现，越南当地很少有本地生产的箱包，即使有个别箱包生产企业，也无法满足当地消费者的需求，因此这类商品主要还是依靠跨境贸易。另一方面，跨境电商尤其是内容电商的崛起，让当地消费者更方便地了解和购买到这些商品。

Coveral Klors为接下来的大促做好充足准备

因此，在接下来的11.11、12.12大促，杨镇鑫预测Coveral Klors会实现200万元的月销售额。对于一个诞生不到5个月的新品牌来说，这样的成绩是足够有代表性的。

实际上不只是Coveral Klors，越来越多的商家都发现，在东南亚做品牌销售的潜力正在快速释放。

东南亚的消费者更愿意听从本地圈层的建议，如何通过圈层去引爆潮流，就成为商家开展新品营销的关键。尤其近两年，东南亚的头部达人走向爆发，引导了东南亚消费者对品牌认知的加强。

“我们之所以跑得比较快，核心原因是抓住了内容电商里头部达人的爆发。在一些头部达人帮我们带货的时候，她们对我们整体的决策是有很大帮助的”。杨镇鑫称。

因此，直播带货的崛起，给品牌商家难得的机遇。一些过去做铺货生意的商家，也越来越意识到品牌化带来的红利。

一方面，东南亚消费者对于新鲜潮流的接受程度更高，在消费时，他们会积极追逐“新鲜感”尝试新品牌和产品，这为商家在新品上市、新市场进入及旧品新包等新品营销场景带来较大机会。

另一方面，心智植入很深的品类，也即品牌商品，会更依赖达人种草和推荐，通过这种方式也更容易形成高溢价。

杨镇鑫运营的Coveral Klors箱包品牌是一个很明显的例子。“做品牌这几年，我们感受最深的是，加入TikTok Shop 之后，商品的品牌化速度会加速，品牌化的核心抓手也会更明确。”

起初，他在东南亚做品牌的0-1推广，需要借助各种海外的媒体平台，但一段时间后他发现“整体下来感觉很散，我们很难集中力量去做这件事情”。甚至有的平台达人不一定能履约，因为他们对电商的玩法不熟悉。“那段时间，我们做海外品牌很慢，可能需要一年时间才完成一个品牌的0-1阶段。”杨镇鑫说。

但Coveral Klors在越南，不仅只用了3个月的时间就实现了100多万元的月销售额，还打出了一定的市场知名度。

除了越南，在泰国同样如此。根据泰国媒体澜象网的报道，2023年TikTok Shop商城通过11.11购物节创造了新现象，平台品牌和商家销售额增长超过300%。而这距离TikTok Shop进入泰国市场不到两年。

泰国人有一个比较特殊的习惯，喜欢通过观看视频而非阅读来获取新闻资讯。因此，TikTok已成为泰国最受欢迎的平台。这使得TikTok Shop从一开始就被消费者认可。泰国电子商务和数字营销资深人士Chawaphon Fah-Amnuayphon表示，无论企业品牌或在线商家，都应学会分析客户行为，了解当前动态并熟练使用各种销售，这样才有机会产生巨额收入。

对于商家而言，尽管东南亚各家电商目前都开始注意到内容电商的崛起，然而能够借助这种方式真正实现生意加速的选择并不太多。

杨镇鑫观察到，“你既要优质的内容，又要便宜的流量，又需要有流量的转化，TikTok Shop是最好的选择。”

当然，达人策略会随着品牌的成长在相应地调整。在品牌成长之初，可以更侧重于头部达人的直播带货，但当品牌有了一定销量和知名度后，需要考虑中腰部达人的配比，以及短视频带来的种草等。

这些很难靠品牌自身来完成，还需要平台给予一些帮助。

03 平台加码，国内商家出海新机遇

东南亚内容电商的爆发，正在为跨境商家带来新增长机遇。不过，从货架电商转向内容电商，杨镇鑫发现其中有很多不同。比如达人的建联、重要节点的把控。对于缺少经验的新手商家而言，这确实是门槛。

但他有一个感觉，自己在TikTok Shop仍相当顺利。“平台给我们的帮助和支持力度还是很大的。包括最开始的达人建联，我们刚到越南第一个月，平台就帮助我们建联了很多头部主播，这也是我们很快起量的原因之一；另外还有TikTok Shop跨境行业经理团队会在各个阶段，给到我们一些方向和落地建议，比如重要时间节点的把控等；此外，他们还会给到我们一些本地化产品设计、本地化内容推广的建议。”

这种“保姆式”的扶持，为商家铺平了做内容电商的道路，也带来了平台的凶猛增长。自2021年进入东南亚市场，TikTok Shop保持高速增长。墨腾创投发布的《2024年东南亚电商报告》显示，2023年，TikTok Shop在东南亚的GMV几乎翻了四倍，达到163亿美元。

今年，针对接下来的大促节点，TikTok Shop东南亚跨境电商将11.11购物狂欢节定于11月2日至11月12日期间。其中，新加坡站在11月2日-11月11日举行，为期10天；菲律宾站在11月5日-11月11日举行，为期7天；马来西亚站在11月7日-11月11日举行，为期5天；泰国站在11月7日-11月11日举行，为期5天；越南站在11月8日-11月12日举行，为期5天。

备战策略上，TikTok Shop官方在库存管理、参与线上直播、大促爆品攻略三方面给出三个“招式”。

库存方面，TikTok Shop建议，商家要做好高效的库存管理以保证货品充足，能够为大促曝光长效续航，并冲上销量高峰。为此，平台也推出了相应的优惠政策，如TikTok Shop针对东南亚11.11大促设置了视频排名竞赛和新星大赛，以现金、代金券、曝光量扶持等方式激励商家发布带购买链接的短视频内容；并针对秒杀活动为商家提供补贴、额外津贴等扶持。

直播方面，TikTok Shop推出了直播竞赛、直播秒杀活动、新星大赛、Syok代金券等活动，用奖金、代金券、曝光激励等方式引导商家通过直播锁定11.11大促爆发。

选品方面，从TikTok Shop 10.10大促的热销品类趋势来看，美妆个护大快消类的美甲用品、眼唇护理，家居日用类的户外用品、家居清洁用品，服饰鞋包配饰手镯手串、女士内衣，3C数码家电类的影音设备、空气加湿器等都是低渗透、高潜力的选品。

多重激励下，越来越多跨境商家，正踏上东南亚这条淘金路。（文章来源：霞光社）

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