文/张萍

“我做的这件事，也是解决陌生人之间的信任问题，只不过是一个外国人怎么与一个中国人进行交易。”重庆大龙网集团创始人冯剑峰，这样解释大龙网的跨境电商业务。

陌生人之间的交易信任是很难建立的，一度卡死了淘宝，直到淘宝推出了支付宝，电商才在中国如火如荼地开展起来。跨境电商，说起来只是多了“跨境”二字，却比国内电商平台难了无数倍。

本土化，就是做跨境电商的痛点。为此，大龙网花了10亿的高昂“学费”。冯剑峰表示：“本土化，巨难。其他的东西都可以抄袭，但本土化是个巨大的坎儿。”

大龙网集团董事长、创始人冯剑峰

就像大龙网难以被抄袭一样，冯剑峰的创变人生也难以复制：

一个连续创业很成功的人，第三次创业为何选择了跨境电商？

一个走遍全世界的安徽人，为何落脚重庆，然后又把生意做到全世界？

一个性格很“独”、不记得上次流眼泪是什么时候的人，为何在提到某个公司的时候哽咽了？

为何亏损3.8亿还要继续做跨境电商？是什么让他坚持创业？

……

总部位于重庆的大龙网，成立于2010 年3 月，是国家商务部首批跨境电商试点企业之一，是1500 万家中国制造企业成为全球品牌商、全球供应商、全球跨境电商的孵化台。全国首创的两国双园的跨境电商模式，在国内82个城市/区县落地集采中心，在海外22个国家和地区成立含有服务、销售、海外仓功能的海外服务中心，年跨境交易额1200多亿人民币。目前已成长为国内跨境电商行业龙头企业之一，为“一带一路”最大的跨境电商平台。

1、连续创业，兴趣是最大驱动力

“我创业最大的动力是因为兴趣，而我的兴趣就是玩，不是游客心态地玩，而是本土化地、接地气地玩。要实现这种玩法，就只能在全世界开公司。”冯剑峰以清奇的脑回路，描述自己创立大龙网的原因。

大龙网并不是冯剑峰的第一段创业经历。对运用互联网解决行业问题的兴趣，把冯剑峰带进了创业这个领域。

1996年，冯剑峰曾组建中国首个私营IP电话网络。两年之后，这款IP电话网络即占据了当时70%以上的市场份额。

随后，他编写出了微软.Net亚洲第一个程序范例：Registration。

2002年，冯剑峰远赴加拿大，创建了软岛科技(加拿大)有限公司，从事软件开发销售。其旗下建立的Aimoo网络社区，连续三年进入北美网络论坛流量前五名。

2004年，冯剑峰移军上海进入游戏行业，建立了虚拟货币交易平台IGXE，开创网上虚拟货币交易的先河，再次大获成功。有趣的是，他本身并不打游戏。

冯剑峰将这几段成功的创业经历，归功于自己“在编程上的天赋”。冯剑峰是一个学霸，毕业于同济大学建筑系。他表示，“截止到这家游戏公司的创业为止，我所有的技能都体现在一个点上，就是书写程序的能力。”

虽然IGXE为他源源不断地贡献着花不完的钱，他还是决定离开，“太没挑战性了。”

2008年，他只身前往硅谷“朝圣”。在那里，一场名为“沃尔玛是怎么样扼杀中国工厂的创造性”的论坛，开启了他从事跨境电商之旅。

他开始了解跨境供应链、外网型供应链、世界工厂等概念，开始真正接触到完整的跨境电商产业链条，开始思考“我能不能尝试一下用互联网来改变跨境外贸长长的供应链”的问题。

最终，冯剑峰给出的答案就是——大龙网。

2010年，冯剑峰利用多年积累的雄浑资本，聚集了一批在系统开发和运营方面富有经验的“海归”精英，在重庆创立了国内首批跨境电商企业——大龙网。

商品打包运输

2、扎根重庆，只因与重庆的城市性格一脉相通

为什么会选择在重庆创业，这也是一段神奇的经历。

冯剑峰是安徽人，在上海读了大学，在北京航天部工作过，后来又去了日本留学，在新加坡有三年的工作经历，在加拿大有留学和创业的连续经历，后来又在美国旅居了两年。

走遍全世界，最终却选择西南内陆城市重庆为基点，然后把生意做到全世界去。为什么？

“这一路走来，我对于城市的理解，更多的时候是对于城市性格的理解。重庆人与生俱来就有一种工作踏实、吃苦耐劳的作风，很适合创业。我非常喜欢重庆的城市性格和重庆人的性格。另外，我有一种观点，就是说这个世界上肯定有很多更好的城市、更大的城市，但是重庆的增量是非常大的，我与其选择一个体量大的城市，不如选择一个增量大的城市。”冯剑峰说。

重庆就像是冯剑峰的第二故乡，他自诩为“半个重庆人”：每次出差回重庆，一下飞机，闻到空气中湿湿的味道，仿佛还有花椒的香味，心里就觉得特别爽！

重庆总部，对于大龙网来说，是一切的起点。

大龙网在国内的所有采购中心和国外的服务站，基本上都以重庆为中心，产品销售、运营、研发等都在重庆进行。

对于重庆创业者，冯剑峰也高度评价：“西南地区的人从来不缺乏勇气，也不缺乏奋斗精神。”

厦门投洽会大龙网展台

3、人要本土化地玩，公司也要本土化地开

冯剑峰喜欢在全世界本土化地、接地气地玩。比如大部分去迪拜玩的人看的都是帆船酒店、哈利法塔、海滩，但冯剑峰更倾向于到普通老百姓家里跟他们同吃同住，深入了解他们的生活方式。

人要本土化地玩，公司也要本土化地开。但大龙网实现本土化，却花费了10亿的昂贵“学费”。

大龙网能成为现在的大龙网，经历了两次转型。

第一次转型是2015至2016年，大龙网从B2C模式向B2B模式转变。冯剑峰反思大龙网B2C商业模式的不靠谱：B2C的商业模式是一杆子插到底，把链条上所有的钱都找完。类似国内的电商平台，必然会对实体经济造成毁灭性的打击。这可能会让大龙网在海外的发展面临巨大阻力。

冯剑峰说，“革命不要那么彻底。得往上游走一点，转型为B2B，与海外广大的中小买家结成利益共同体。”企业“走出去”首先要基于合作互利的态度，短期的一城一地的得失，都会影响未来的可持续成长，唯有利益共同体才能共同做强。

转型B2B后，大龙网面临最大的难题是“本土化”，而如今大龙网真正的护城河也在于“本土化”。

印尼本地商户与大龙网员工交流线上订货

最初布局海外的时候，所有派驻海外的人都一败涂地地回来，这一轮一共亏损3.8 亿，告诉他此路不通，问题出在本土化。冯剑峰带着公司三四十个员工，兵分几路到迪拜、印尼、巴林去试验各种各样的方案。最终他总结出了大龙网本土化的三个经验：

第一是早期的海外华人如温州人，他们是怎么在海外生存下来的，学习他们的经验；

第二是GO Partner理论指导，即在海外找当地势力结盟，团结一切可以团结的力量；

第三是管理上实行“政委制”，由国内派遣管理人员，业务上则采用外籍员工。

“这些经验，可以在所有国家复制。”冯剑峰表示，大龙网在发展过程中，借助“一带一路”政策优势和全球资源，与海外渠道圈结盟，形成海外本土化跨境服务平台，目前布局已覆盖俄罗斯、阿联酋、波兰、越南、加拿大、马来西亚、印度尼西亚等国。

第二次转型是2017至2019年，全面转型B2B模式后，冯剑峰开始思考:“我们在这条产业链上的作用到底是什么？是不是只是铺个渠道让买方跟卖方之间可以直接交易？”

答案是否定的，客户的需求远远不止渠道赋能一项服务，大龙网为此推出四大赋能体系：渠道赋能、金融赋能、品牌赋能、运营赋能。

大龙网首创的“两国双园”模式，简单讲，就是在全世界设立一些线上线下的服务点，为传统外贸的供应链做全流程的服务。假设长长的外贸供应链是一根扁担，一头挑着国内的集采中心，另一头必然挑着一个海外服务中心。这就是“两国双园”的意思。

这次转型，在公司内外都得不到理解。“我们向市场、向外界所展示的我们的两国双园的计划，我们对未来用互联网、大数据解决外贸的前景，我们的种种框架、理论设想，很多时候在内外得不到认可。”冯剑峰说，“这段时间，是大龙网的‘至暗时刻’。”最困窘的时候，冯剑峰在北京跑资源，白天西装革履，晚上住着70块一天的小旅馆。

所幸在穿越长长的黑暗隧道后，从2019年初，大龙网转型成功，开始盈利。从创立到现在，大龙网累计投入已超过10亿元。

目前，大龙网在国内82个城市/区县落地集采中心，在海外22个国家和地区成立含有服务、销售、海外仓功能的海外服务中心，年跨境交易额1200多亿人民币。