以松佰牙科的分销体系为例，由于口腔设备和耗材的SKU 超过10万种，每个经销商经营近万种，销售人员至少需要一年左右才能熟悉产品。然而通过松佰牙科建立的产品数据库和数字化销售工具，销售员只要 2-3 个月就可以熟练应用，同时借助信息化解决分销过程中存在的退换货等各种难题。随着效率的提升，信息化使分销范围迅速从一二线下沉到三四五线市场。

随着松柏投资深入产业链研究，不断破解行业痛点，很多口腔企业和团队不断找到他们。感觉与松柏在解决的问题方面有共鸣。黄琨透露，投资并不只是围绕企业，有时是投资组建某一种核心能力的团队，比如某个治疗流程的信息化或医生培养体系。最终的表现是让被投企业可以和整个牙科生态圈互联互通。

松柏投资看似是一家投资机构，其实却是一家产业建设者。冯岱表示，自建口腔医院的投资成本非常高，并且是从零开始，需要有很强的耐心。对于投资和收购的医院以及上下游产业链的其他企业，他们只做好专业培训和教育、信息化赋能和治理，充分授权管理团队。

冯岱透露，作为哈佛大学医学院附属Forsyth口腔研究院的董事，他经常推进松柏的各个企业与全球顶尖院校的合作，专门就产业的教育培训制定内容体系。发现痛点并解决痛点，是一个逐步完善的过程。

他表示，在破解痛点的过程中发现，很多口腔端的解决方案有时并不在中国，这就需要放眼全球来寻找资源，比如口腔领域数字化的应用，欧美、韩国都有成熟的经验。因此松柏在对国外很多企业并购中，除了企业本身的价值外，真正看中的是他们整个学术圈子，比如种植体研发中心设在哥德堡大学，通过收购把他们的教育资源运用到国内整个口腔学术、产业的发展中。

“医疗健康行业的发展历来不是靠资本推动的，而是靠技术和人才，重视的是传承和迭代而不是颠覆。在整个口腔产业的发展中，50%是靠医学界的技术人才，50%是来自复合领域。因此，投资机构仅看财务报表是不行的，而是要看整体的研发和技术导向是否符合医学界发展的潮流，因此在全产业链的投资最好是建设口腔学科。”冯岱说。

同时他认为，松柏投资作为第一个吃螃蟹的人，是产业建设模式的探索者。这种模式不仅可以应用在口腔行业中，其实任何投资机构在任何行业都可以这样去探索，通过长期耐心地去培育一个行业，实现长期投资价值。

产业发展真正缺的并不是钱

有着投资健康医疗产业多年成功经验的冯岱，对于医疗健康行业的投资有着更深层次的理解。他表示，被投企业很多痛点还不仅仅是长一点的耐心和多一点的资金就能够解决的。

以松柏投资控股的第一家企业时代天使为例，其成立于2003年，最初经历了比较长的困难时期，最艰难的时候曾想卖给国外厂家，但是没有卖成。到2015年公司已经持续亏损12年，七个早期投资者投资了好些年也坚持不住想退出，公司再次面临可能卖身给跨国企业的处境。这样的变化对于企业的团队影响很大，如果被跨国企业收购，时代天使品牌和团队基本很难保留下来。当时时代天使团队选择和松柏投资一起做再次创业，松柏投资数亿元资金，为其奠定了其长期发展的基础。

对于这场投资，冯岱事后回忆当时打动他的两个主要因素，一个是时代天使的管理团队非常想做事情，虽然自身还没有财富积累，面对被外资收购的诱惑仍然愿意选择坚守；第二是牙科产品当时还是国外厂家的天下，松柏希望把这个起步最早的国产隐形矫正品牌保留下来，让它有机会长成大树。

在口腔医疗领域像时代天使类似境遇的企业并不在少数。黄琨告诉记者，近日收购了韩国市场份额第一牙科骨再生企业Purgo，其创始人感觉仅凭自己的力量不足以让企业持续发展新产品和新市场，希望找到能理解认同他们并且能提供长期稳定发展平台的机构作为新大股东，用更大的牙科网络资源来把企业做大，而相似的事情也同样发生在松柏刚刚收购的一家欧洲某知名牙科企业身上。事实上，在国内整个口腔领域的上中下游产业链中，企业都有共同的需求。

对于众多行业来说，资本的进入将加速行业的发展，但是在口腔医疗行业并非如此。冯岱认为，医疗口腔行业需要的是时间和人才，资本是次要的。投资机构的资金只是为其稳定发展提供了时间的保障，他们最需要的并不是资金，而是基于对行业共同的愿景和使命之上的耐心和理解，以及所带来的技术迭代。只有如此，才能将产业的核心优势发挥出来。

记者注意到，正是由于需要解决一系列的痛点，松柏投资并没有把自己当成一家纯投资机构，而是以产业建设者的身份进入，耐心培育口腔医疗的全产业链，五年间收购投资的牙科上中下游产业链企业达几十家之多。

目前松柏对外投资类型主要分为四类，一类是产品型投资；第二类是创新技术和软件投资，第三类是分销服务领域投资；第四类是医疗服务和教育培训投资。在这个建设和培育过程中，某一环节的事情如果有企业已经在做，松柏就会以投资或控股的形式参与，如果没有企业去做，松柏就会自建，补齐产业链条中的短板。

从其投资的时间轴来看，除了下游的多家口腔连锁机构如摩尔齿科、同步齿科、恒伦医疗、惠州口腔医院、河源恒信口腔医院等外，松柏投资在上中游产业链的布局则令人震惊。不仅收购了中国领先隐形正畸品牌时代天使，还收购了牙科影像全球第一的锐珂牙科，其前身是柯达医疗牙科影像。同时，控股了韩国的知名牙科骨再生企业 Purgo、欧洲某知名牙科企业，并且与德国 Bego 种植体和韩国 Medit 口扫仪进行战略合作；此外，还与高瓴资本联手投资全球最大氧化锆企业爱尔创。在过度分散的口腔分销服务领域，松柏投资还全资创立了全国口腔分销平台松佰牙科进行广泛收购，以及投资了华光口腔集团。

与其他资本机构投资某一领域希望早日套现退出不同的是，松柏将自己当做产业培育者。一方面是长期培育优秀的企业持续发展，产业链资源进行深度整合，另一方面还自创核心能力来解决行业发展的痛点，使全行业能够协同发展。

五年的时间过去了，当冯岱和张磊再聊起当初对口腔产业的规划时非常感慨，现在的发展和当初的规划没有什么变化，达到了最初的设想。冯岱说：“后续还会加大在全球口腔领域的投资，100 亿的投资在口腔领域只是一个开始，要把口腔产业学科建设好还需要很长时间”。

对于未来的方向，冯岱认为口腔行业是一个增长比较缓慢的行业，它的前进需要长时间的技术迭代和专业人才培养，更多的痛点需要解决，如此大的领域用一辈子的时间都忙不过来，而通过投资的方式来实现产业建设是他选择的一条独特的道路，他将沿着既定的方向在这条路上一直走下去。

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