飞贷是一家逆风飞翔的公司。 

当包括银行在内的金融机构都希望用户借款周期越长越好时，飞贷推出“随借随还”，允许用户提前还款，且无任何额外费用。今年资金紧张、资金成本上升，当其它公司希望用高利率来覆盖高成本时，飞贷一路降价。 

飞贷是一家不断自我转型升级的公司。 

最初，飞贷做线下信贷工厂，在25个省市有38个分公司，高峰期有3,000人团队，其中三分之二以上是线下销售人员。 

当看到线下外延式扩展的重运营模式难以持续发展的问题时，飞贷从2013年下半年开始第一次转型，只保留约200人的线下销售团队，管理10万“飞侠”，飞侠是兼职代理人。 

飞侠模式虽然在运营上“轻”了不少，但是兼职代理人方式削弱管控力的问题凸显。受4G发展和移动互联网思维的启发，2014年底，飞贷决定放弃“飞侠”模式，开启第二次转型，发展纯线上业务。 

2015年10月，飞贷APP1.0正式上线。飞贷通过APP直接触达用户，无需任何线下渠道或中介，彻底去中间环节。 

长远看，飞贷的做法代表了未来。减少中间环节成本，用科技手段直接触达借款人，不断降低利率，降低实体经济融资成本。

随借随还

飞贷的目标客群是小微企业主，资金需求“短、小、频、急”。小微企业资金回流快，回款后希望立即还款，不希望到期还款多负担利息。而传统金融机构，往往在用户提前还款时收取违约金。 

飞贷为用户提供两种期限选择，一种是30天内随还，另一种是分期随还，分别对应短期和中长期资金周转需求，两种借款方式都可以自由选择，提前还款，无需支付违约金。 

飞贷把每一笔贷款的综合定价都控制在司法解释规定的红线内，这意味着飞贷的客群相对优质。而且飞贷的定价是风险定价+动态定价。用户初次申请时，飞贷会根据用户资信等级给予初始定价，随后根据用户的还款行为，信用好的用户会享受到定价更低、额度更高、更多期限选择等优惠。 

目前，飞贷平台上有50-60万授信用户，户均提款金额在3-4万元。今年下半年，飞贷借助数据积累和风控能力，将覆盖更广阔的人群。

获客依靠精准营销和口碑，对接金融机构放款

做线上借贷，数据和风控技术是核心能力。通过从做线下到转型线上的多年历练，飞贷已经积累百万级别的客户数据量。在技术上，飞贷的做法是重金引入人才，并且向优秀公司学习合作。 

“我们团队主要还是金融出身，长板是金融风控。我们在科技上敢投入，对人才敢投入，善与人合作，弥补短处，在科技上做到领先半步。”在飞贷创始人唐侠看来，飞贷在Fintech领域，Tech方面不输，赢在Fin。 

主打小微企业主人群，飞贷的获客渠道主要有两个，一个是市场投放，一个是口碑。通过数据积累和用户分析，飞贷对目标人群形成清晰的客户画像，在后续的市场投放中，可以更精准地触达目标用户。 

目前飞贷口碑获客占比一半。小微企业主会形成一个个圈子，以往互相之间会有资金借贷往来，当其中一小部分开始用飞贷，会在圈子内快速传播。 

飞贷直接对接银行为主体的持牌金融机构，用户申请通过，银行直接放款给客户。飞贷在借贷交易中贡献了获客、产品及服务、风控和贷后管理能力。 

近期，爱分析专访飞贷创始人、董事长唐侠，节选精彩内容如下。 

唐侠曾任国信证券总裁助理、世纪证券副总裁和中安信业董事，中安信业是国内最早运营无抵押、无担保商业化小额贷款的机构。

60%以上是小微企业主，年龄在25-35岁之间居多

爱分析：从业务开展初期到现在，客群定位有很大的区别吗？

唐侠：区别很大。初期我们做的是低端人群里面较优质的，现在做的是中端人群。 

飞贷现在解决的痛点，就是在传统金融机构贷款的各种难处，申请难、获批难、用款难、还款难、再借难等等，就是针对这些在传统金融机构无法获得满意服务的客群。 

比如随借随还这一点，让客户借贷成本大幅下降。借款分二十四期，客户可以慢慢还，但有很多生意人，他回款了以后想还款，怎么办？传统贷款，提前还款要交违约金。现在飞贷提前还款不收任何违约金，想借就借，想还就还，用户没有任何的资金冗余成本。做生意的人是特别喜欢这一点的。 

爱分析：目前小微企业主的客群，客户黏性如何？ 

唐侠：我们最开始觉得，贷款是一种偶发性行为，对客户黏性有担心。但我们有一个客户，一年多的时间内用了一百多次，有时候第一天借，第二天还掉。这种频繁借款是典型生意人的需要，黏度很高。 

另一个是，产品体验好，用户愿意经常用，流失的就少，复购率也会高一些。 

爱分析：随借随还的产品，对平均借款期限有影响吗？ 

唐侠：随借随还给客户提供便利，借款周期一定会变短，直接影响存量资产规模。从经营机构的角度，是不希望客户提前还的，因为赚的钱更多，一次营销投入能赚更多。但我们推出随借随还后，发现客户回头率很高，因为提供了便利的好产品，客户觉得好用。 

爱分析：目前复购率有多高？ 

唐侠：现在是接近50%，就是100个使用过一次的人，第二次还用的有50个。 

爱分析：飞贷的客群年龄在什么范围？ 

唐侠：年龄在25到35之间的占百分之六七十，这个人群借贷活跃。 

爱分析：一般用户提现后用于什么用途？ 

唐侠：我们做了大量的客户调研，80%以上是用于生意周转，这是我们最愿意看到的。

广告投放和口碑获客是主要渠道爱分析：小微企业主这个客群有什么比较好的方式通过线上获客吗？

唐侠：我们有两个方式去吸引这类用户，一个方式是对有生意背景的申请人的通过率比较高。因为小微企业主的征信数据往往比较丰富，可以有较多的维度进行验证，资信评估也相对更为精准。 

第二个方式，我们现在接近80％的用户是小微企业主，其中50%以上是口碑传播带来的。因为生意人之间会传播口碑。 

在积累了这些用户之后，我们可以画出用户画像，随后就能做精准营销，比如说我们在线上媒体进行广告投放和曝光，就可以针对这一目标客群做曝光，这在营销的有效性和精准上效果很好，公司的营销成本也能得到控制。 

爱分析：口碑传播的占比还能继续提升吗？ 

唐侠：口碑传播的占比，会受广告投放的影响，随着投放增加，口碑的比例肯定会下降，因为投放带来的客户量也很大。 

爱分析：广告投放取决于哪些因素，是根据淡旺季吗？ 

唐侠：投放跟公司整体战略有很大关系，在什么阶段进行什么样的投放，另外也跟政策和宏观市场环境有关，今年整个政策环境趋紧，就没必要打广告。 

爱分析：飞贷有借助供应商，譬如一些大数据公司，来做营销吗？ 

唐侠：我们主要靠自己的数据团队专门做分析，通过分析行为数据，评判如何投放更有效、更精准，不断优化营销。

银行资金和非银渠道同步发展

爱分析：随借随还，给用户提供了很大便利，对于飞贷，意味着资金成本会更高？ 

唐侠：是的，这个对资金匹配上的挑战很高。但是我们不会通过向客户收费来补贴这个事儿，而是自己去解决问题，我们跟金融机构合作，贷款主体是金融机构，对我们来讲不存在资金冗余成本。 

爱分析：跟金融机构合作的时候，是金融机构给飞贷一个总的资金额度，只要在额度内，客户通过审核，直接放款就行？ 

唐侠：金融机构与飞贷合作是有合作额度控制的，但是额度项下的资金不是给飞贷的，而是给用户的。飞贷只是向银行推荐经过飞贷筛选后的合格客户，银行放款的前提是客户必须符合银行审批的放贷条件。 

爱分析：用户除了和银行之间有一个费率，跟飞贷有其它费用吗？ 

唐侠：飞贷会基于提供的服务向客户收取一定的服务费。 

爱分析：资金端除了银行，有其它来源吗？ 

唐侠：资金端我们同时发展银行类渠道和非银行类渠道，非银渠道比如ABS、信托等。目前大部分来源是银行，小部分是非银。 

爱分析：银行和非银渠道会有差别吗？ 

唐侠：不同渠道的风险偏好不一样，即使不同银行之间也有差异。对我们来讲，无非是针对不同客户，推荐给最适合的金融机构。