林辰/文

没有什么比拥有一双能稳定创造财富的手更让人有安全感。

对五粮液而言，安全感是“第八代经典五粮液一直顺价销售……”这样具体的方向指引，更是“有信心在二季度实现时间过半任务过半的‘双过半’，有信心全年完成两位数增长预期目标”，且在发展中保证“五粮液职工岗位不减、收入不减，并面向社会积极创造更多的就业机会”的郑重承诺。

5月29日，宜宾五粮液股份有限公司2019年度股东大会召开。而早前，全国人大代表，五粮液集团公司党委书记、董事长李曙光在“两会”期间作出的“国有企业必须发挥好主力军、生力军作用，勇于担当，敢于作为”表态已为此次股东大会定下总基调。

的确，无论是产能扩张具体规划，还是将系列酒品质优势转化为市场份额优势，本次股东大会上的多重信号，都与五粮液近期一直陈述的“行业向优势品牌集中、向优势产能集中、向优势产区集中”的规律吻合。

产能扩张、技改工程加速下的品质保证

支撑终端增长的上游产能极限，是企业发展之源，也一直是考量白酒业估值、地位的重要参考依据。根据此次股东大会上的披露信息，五粮液正大力推进的以专用粮供应为核心的溯源管理体系建设，能够实现原粮100%可预检、可追溯、可管控。而在“核心示范”“战略合作”两种模式运作下，100万亩的专用粮基地已于去年建成，正计划向200万亩过渡。

作为中间环节的多个酿酒技改项目也在稳步推进——包括30万吨陶坛陈酿酒库一期工程、成品酒包装及智能仓储配送一体化项目、勾储酒库技改工程项目、酿酒技改项目一期、酿酒专用粮工艺仓及磨粉自动化改造项目等。

五粮液去年已经启动总投资超百亿的重点建设项目计划，下一步将要积极建设全国领先的五粮液酿酒专用粮基地、全国最大的纯粮固态发酵酿酒生产基地、全国领先的酿酒储存基地，实施成品酒包装及智能仓储配送一体化项目，提升智能化装备水平及包装能力。

百亿投资加码下，产量已不足为虑。如此规模之上的质量管控，更需要高级别的技术支持。

据悉，为聚焦固态发酵白酒提质增效、风味形成机理、智能酿酒装备等关键共性技术，五粮液联合共建的“四川省固态发酵白酒酿造工程研究中心”已于去年8月获批。同时，作为四川省唯一以白酒命名的国家级检验中心，“国家白酒产品质量监督检测中心”也已成立。而联合共建的“四川省酿酒专用粮工程技术研究中心”，也特邀请袁隆平院士出任中心顾问，由万建民等5位院士组成国内顶尖学术委员会，亦是该领域国内首家省级以上研究平台。

可以预见，五粮液在上游产量、质量上的高额投入，都将化为终端对每一滴美酒的信任。

精准施策、数字化赋能下的营销体系变革

产能与技术走在行业前端，五粮液的市场恢复情况也是行业风向标之一。五粮液集团公司副董事长、股份公司常务副总经理，五粮浓香系列酒公司董事长邹涛在股东大会上透露，无论是五粮液的高端还是大众品牌，自5月以来，已经明显恢复。其中，五粮液主品牌已恢复7成以上，尖庄光瓶酒则已超越去年同期。

值得注意的是，早在本月中旬的五粮液业绩说明会上，五粮液方面就提到，终端整体动销有望在中秋国庆完全恢复正常。细分品牌中，力争用5年左右时间将尖庄品牌打造成100亿元级大单品和“民酒类第一品牌”。

而对于经典五粮液的表现，邹涛在股东大会上特别指出，无论市场如何波动，第八代经典五粮液终端销售始终顺价进行。

抓住市场回升中的机遇，在于动销决策的提前安排。据悉，五粮液营销团队自疫情后根据实际情况，快速制定了“两管控一加快”(即管控发货与出货、加快团购工作)，“减负减压、三损三补”(即零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补)的营销策略。

此次股东大会上，五粮液方面再次强调，将通过数字化赋能增强管控能力，使供给端的发货、分配机制化运行。“哪些主品牌商家真正能卖货，我们会精准识别，进而支持能力型商家。”五粮液高管如此表示。

渠道创新、重新定位后的系列酒商机

不过，相对于经销体系的梳理，五粮液要在“需求端做文章”的表态更引人遐想。

例如，在丰富主品牌价格体系的总思路下，进一步加快3000+价位的经典版五粮液，以及39度五粮液新包装，个性化定制、纪念版等五粮液产品开发的动作，就被定义为“满足高端人群美好生活追求”。

当然，相比对主品牌一以贯之的高端化策略，系列酒或许蕴藏着更大商机。2019年五粮液在大刀阔斧精简品牌系列的基础上，打造了五粮特曲、五粮春、五粮醇、尖庄四个全国性战略大单品，确保品牌形象层次分明、价值主张各具特色、价格带衔接有序。包括要将五粮醇品牌打造成50亿级大单品和“中价位醇香第一品牌”;将五粮春品牌打造成50亿级大单品;将五粮特曲打造成20亿级大单品和“特曲类第一品牌”。

此次股东大会上，邹涛表示：“系列酒方面，从原来的4+4发展战略，调整为聚焦打造四大战略品牌，将着力做好四个方面，一是给系列酒经销商明确的方向感，树立商家长期发展信心;二是给合作伙伴传递安全感，支持实力型、能力型商家，将资源向能力型商家倾斜;三是给合作伙伴传递自豪感，打造代理权的稀缺性;四是给合作伙伴幸福感，以费用管控为核心，让平台商挣规模利润，让终端挣单瓶利润。”

结语

“越是重大关口，越要深化改革，激发内生动力，增强发展新动能。”这是2020年全国“两会”期间，李曙光对五粮液发展路径的感悟。

2019年，五粮液提前一年完成“十三五”规划——集团收入破千亿，股份公司收入突破500亿。新起点之上突遇疫情，未来规划将如何坚持目标导向、市场导向和问题导向，五粮液的选择牵动着无数员工、上下游合作伙伴和股东的心。

“打造成为中国酒行业规模化领先的标杆、数字化转型的标杆、生态化发展的标杆以及文化建设的标杆”，是五粮液在当前环境下，为自己设立的任务。而在实现“四个标杆”的动态进程中所投入、经历、获得的一切，则将成为员工、伙伴、股东“安全感”的源泉。

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