如何提高经销商团队的铺市效果

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裕天下 发表于 2013-1-23 11:19:49 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
       依靠经销商的销售团队进行新品铺市,如果不能调动他们的积极性,新品推广就会陷入僵局。
  厂家与经销商公司合作的时候,新品上市的铺市工作尤为重要。经销商公司一般都经销多个品牌,新品上市的推动如果不力,很可能导致经销商人员对新品不感冒,从而不尽力完成铺市,影响新品上市的进度。所以,如何调动经销商销售团队的销售激情和节奏,就显得尤为重要。
  某市场,经销商老板陆总刚接手一家中型的纸品企业,做其当地市场的区域经销商。该纸品企业的厂家业务代表小张,负责对该客户的管理和维护。
  第一张订单到货后,小张和陆总一起制定了个铺市方案,然后传递给了经销商团队。小张每两天来一次经销商办公室,问铺市怎么样啦?经销商老板总是回答,“正在铺呢”。半个月过去了,铺市效果很不理想。经销商有1200家销售网点,而实际铺市才做了120家,并且要货量很少。
  小张再与经销商沟通工作,经销商一肚抱怨——你们产品不行,我们铺市过程中业务说:产品知名度低、价格高、产品包装不够档次,门店有货暂时不需要,政策不如竞品好,产品质量不够好……经销商老板还说:你看,我动用了5辆车专门铺市你们的新品,但是因为你们产品自身的问题,我也没办法。结果,该市场铺市失败,还造成了经销商信心不足,小张的工作陷入被动。
  仔细看上述案例,不难发现小张的工作有多处严重的失误:只做了简单销售价格体系,没有熟悉市场,经销商业务团队没有新品铺市的激励政策推动;没有和经销商业务员一起下市场,也没有给业务铺市的指导和帮助,更没有系统地总结铺市过程的得失和复制成功的经验。
  其实,销售过程中任何产品都会遇到终端的各种拒绝和暂时不接受的理由,找出其深层次的原因一定有变通的办法解决,最怕的就是没人去挖掘其真正原因,也没有总结实施解决办法。
  以下,是笔者对新品铺市的一些建议。
  与经销商深度沟通后达成一致,并传输到销售团队中去)
  经销商老板是进货的,销售团队是卖货的,有了老板的指令,加上厂家的通力合作,销售人员才好配合。可先通过销售会议,和经销商老板一起宣讲销售新品的重要性,从经销商经销新品的意义和厂家铺市的要求两方面,逐项传达“死命令”,提高全员对新品铺市的重视。
  与经销商共同制定销售标准和要求,量化指标
  根据当地市场同类产品的实际运营状况,制定一个结合产品自身的比较有竞争优势的铺市策略。有标准才有好执行,厂家业务应和经销商共同制定完善的铺市计划,包括时间段、周期、网点数量、品项要求、陈列要求等逐项细化,让经销商团队“看得到”怎么去做。有标准才有好的执行,不量化的要求就是“浮云”,在考察追踪的时候就会一头雾水。在铺市前就做好这些工作,会减少后续很多不健康的市场隐患,也会给经销商团队留下厂家有要求、有标准、重视、正规的感受,有利于标准的执行。
  奖励和考核必不可少,新品要有新花样来调动销售团队
  有了标准和要求而没有奖惩机制,也是很难真正调动团队的积极性的。所谓“无利不起早”,厂家代表应与经销商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策,以超出其他产品的阶段性“高激励”调动团队热情,例如:一个月的铺市提成5个点,以后正常维护3个点的差异;单店全品项首次进货、进货量达到20件且有效陈列突出,给予优秀开发店一家20元的激励等。
  厂家代表和经销商在制定价格策略的时候,就应把这些费用核算出来。对于厂家和经销商来说,为了前期的有效铺市,可以都拿出一些实际的阶段性政策和支持,不要搞花架子,因为没有成功的铺市,对大家都没好处。
  协同铺市,身居一线,过程反馈修正
  做好以上的规划工作后,就进入实地铺市阶段。厂家代表一定要和经销商业务人员一起协同拜访、铺市,进行现场的指导和共同合作销售。在这个过程,你能了解到市场一线真实的信息,专业化的协同也会提高经销商业务员的积极性。如果不去一线,经销商人员反映的信息难辨真假,他们的工作进度和状态也很难琢磨。
  和业务员保持良好的客情,要有厂家应有的状态
  作为厂家的业务人员,要在经销商业务人员面前保持良好的状态,不卑不亢、不骄不躁,保持亲和但不失权威,搞清楚工作友谊和私人友谊的区别,沟通方式要简单化,以引导式为主。这帮在一线的兄弟也不容易,不要吝啬自己的赞美与鼓励,做得不到位的以指出为主,不要动不动就告到经销商老板那里。得民心者得天下,你要是个能在一线辛苦做事的人,你的这种状态会感染他们,千万不要只是指挥,而不参与战斗中去。
  和经销商老板沟通业务进度,多说优秀业务的优点,传递正能量
  晚上下班和经销商老板讲述自己协同铺市的过程,要多和经销商老板评述其团队的优秀者,对表现不足的人员要含蓄表达。不要在经销商老板和销售团队中邀功,把功劳让给经销商业务团队,他们需要满足和荣耀感,这样他们的干劲才会更大,厂家人员的形象在经销商公司也会更高大。这样有利于凝聚人心,团结大家完成前期铺市工作。
  业务总结会,设立排名,找出原因,让优秀业务员分享经验
  定期召开业务铺市总结会,找出铺市不力的原因,总结有效的方法,评出铺市较好的线路和区域,让责任业代分享其经验,带动全员学习和反思。同时,设立铺市进度排名,提高大家的竞争意识和荣辱感。

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精彩评论1

桃才举驰 发表于 2013-2-21 21:58:52 | 显示全部楼层
辛苦!辛苦!!!












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