大客户销售的九字诀:找对人,说对话,做对事

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裕天下 发表于 2013-1-23 11:14:53 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
       在工业品销售过程中,找对人比说对话更重要;如果不能有效地找到关键决策人,甚至客户的需求也没有结合,而只是一味找关系,靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段,长远来看是非常危险的;所以,我们针对市场化运作的机制,提出了九字诀。
  1、找对人
  找对人就是在了解客户采购流程的基础上,在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内,迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物,并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如,在发现需求阶段,此时的关键人是使用者,而不是高层决策者;而在技术标准确定阶段,关键人就是技术人员;高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用,是这个阶段的关键人。
  2、说对话
  说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同,再到价值观达成一致,这些都需要销售人员说对话。没话题找话题;找到话题聊话题;聊完话题没问题,这是销售人员说对话的最高境界。
  3、做对事
  做对事就是指了解客户的需求,有针对性制作方案或标书,关系固然重要,但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中,不可能只是在乎关系,而忽略你产品的性能。所以,人要做好,事情也要做对。

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