76年，于历史长河或为一瞬；于中国保险业，则是一从小到大、由弱及强、自稚嫩向成熟蜕变的壮阔史诗。

76年，于一家险企而言，则意味着厚重的历史与沉淀：从复业初探的筚路蓝缕，到拥抱全球化的虚心学习，再到做大做强后的自我革新，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）的七十六载，也是一部行业头雁的引领史。

76年之后，人身险业再次站在了向高质量发展转型的十字路口：人口结构变化持续演进、市场利率环境变化波动、客户需求日益多元、科技变革日新月异……一系列内外部的挑战，标志着行业正集体步入比拼价值、效率、服务的高质量发展新阶段。

面对客户需求空前多元、经营逻辑不断迭代的时代变局，中国人寿选择“以供给多元化应对需求多元化”，通过构建多元化的供给和服务体系，为行业发展做出表率。中国人寿多元化战略路径的选择，不仅关乎自身基业长青，在某种意义上还为行业未来进行深度转型提供了重要的参考方向。

经营逻辑转换

以供给多元化应对需求多元化

回望过去，从1979年保险复业至今的四十余年间，人身险业经历了不同的发展阶段。在复业后的头二十年，保费规模、市场份额、机构数量成为衡量险企发展实力的重要标准。

随着我国经济进入新常态，行业发展环境变化，市场从增量竞争转向存量竞争，人身险业进入深度转型阶段。客户需求的多元化成为人身险企必须面对的最大现实，“以人为本”、“以客户为中心”成为险企在高质量发展新阶段要求之下的，求生存与求发展的必要遵循。

当前，人身险业客户需求多元化的深度和广度前所未有，其背后与中国经济社会深层结构的系统性变革密不可分。

从人口结构看，老龄化社会的到来与家庭结构的小型化，催生了对于养老、健康等领域的迫切且多样的保障需求。第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口已达2.64亿，占总人口的18.7%。这个庞大群体需要的不仅是养老金，还包括适老化的保险产品、医养结合的服务、慢性病管理等全方位解决方案。此外，其他生命周期阶段客户对人身险产品的需求也呈现出鲜明的代际特征。Z世代的保险消费者注重体验感和数字化服务，中年客群往往关注家庭保障和财富增值。

从收入结构看，我国已形成规模庞大的中等收入群体，保障与财富管理需求呈现出明显的差异性。此外，市场利率、资本市场的持续变化，也进一步加剧了客户需求的复杂性。不同客户群体结合自身情况，在医疗、护理、疾病、养老等方面具有不同的关注点。在寻求健康风险和身故保障的同时，也愈发关注保险的备老养老和财富管理功能。险企则需要构建与之相匹配的多元产品供给和触达体系，告别“一刀切”。

面对这场高质量转型大考，险企是需要重新审视战略定位的。在客户需求日益碎片化、个性化的今天，险企需要的是更深度的客户洞察、更敏捷的产品创新和更完善的服务生态。唯有洞察客户需求、快速响应市场变化、并建立起多元化产品和服务体系的企业，才能在未来竞争中赢得主动。

作为行业头雁，中国人寿深刻认识到这一时代变局，选择“以供给多元化应对需求多元化”，正在通过持续推进“多元渠道、多元产品、多元服务”的战略布局，构建一个以客户需求为中心的新型经营生态。

新定位与新生态

五大渠道通路延展保险服务半径

销售渠道是保险服务触客的最后一公里，也是应对客户需求多元化的前沿。人身险业的渠道变革，从来都不是孤立的技术性调整，在人身险业的发展历程中，渠道的演变轨迹清晰地勾勒出了行业从供给驱动转向需求驱动的转型路径。

自复业以来，人身险业的渠道发展大致经历了两个比较明显的阶段：上世纪九十年代的起步期，在引入个人代理人制度后，个险代理人迅速成为保险销售的主力军。进入新世纪后，随着客户需求的初步分化，多元的渠道策略逐渐成为行业共识：银保渠道迅速崛起，团险渠道稳步发展，电话销售、经纪代理等新兴渠道开始涌现。

当前，伴随着数字化浪潮的冲击、客户行为的变迁、监管政策的引导，新的“多元渠道”战略时代正在到来。渠道发展不再是不同渠道的简单叠加，而是基于客户需求的，所有渠道的深度整合与协同。渠道的价值不再仅仅体现在销售功能的区别上，更体现在对客户体验的优化和对客户全生命周期的陪伴上，本质上，是一种触客范围在广度与深度两方面同时进行的延展。

中国人寿如今正在构建的多元渠道体系，亦并非简单的渠道数量叠加，而是希望在清晰的差异化定位和协同发展逻辑的基础上，构建一个有机的整体：

个险渠道聚焦“专业化+职业化”，推动营销队伍从人力驱动向产能驱动转型，强化客户经营与长期服务能力。近年来，中国人寿坚持队伍常态运作，稳固队伍管理阵型，并深耕“优增优育”，优化队伍结构，不断提升队伍的专业化和职业化水平。数据显示，今年上半年，中国人寿的个险销售人力稳定在59.2万人，优增人力同比提升27.6%。

银保渠道注重“规模价值贡献+降本增效”，在“报行合一”背景下，深化银保合作、优化产品结构，实现规模与价值双升。目前，中国人寿合作银行数量已突破百家，公司在巩固“四行两邮”传统优势的同时，还在加快构建“6+10+N”的均衡布局，持续扩大银行朋友圈。今年上半年，中国人寿银保渠道总保费同比大增45.7%，新单保费同比飙升111.1%，渠道效能显著增强。坚持“规模与价值并进”的战略定位，银保渠道成为驱动中国人寿价值增长的重要力量。

团险渠道与健康险渠道突出“服务实体经济+普惠保险”，积极承接大病保险、长期护理保险、老龄险、计生险等业务，以实际行动践行央企责任与担当。这一定位的背后，承载着中国人寿将渠道业务从传统保障向更广阔的社会保障领域拓展的战略考量。今年上半年，中国人寿团险渠道实现保费144.37亿元。

互联网渠道作为“增量试验田”，积极探索场景化、数字化、生态化的业务和服务模式。中国人寿持续推动互联网业务发展，为客户提供产品多元、操作便捷的优质服务体验。今年上半年，互联网渠道保费达704.86亿元，同比大幅增长，成为业务增长的重要补充。

渠道的差异化发展，最终还要落实到协同效应的实现上。中国人寿追求的不是各个渠道的孤立优秀，而是整体作战能力的提升。中国人寿总裁利明光在今年的中期业绩会上表示， 中国人寿将充分依托广泛的分支机构及多元渠道优势，推动渠道间融合发展，更好地服务客户，力求实现‘1+1>2’的协同效应。