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七匹狼电商日销从千元到1.2亿:受益B2C、浅尝O2O

2014-2-24 15:45 收藏 分享 邀请

摘要: 2013年“双十一”,七匹狼18000件时尚轻薄多彩羽绒服成为七匹狼的“爆款”,遭到“哄抢”的同时,也带动了其他品类和款式的畅销。这一天七匹狼单日销售额达到了1.2亿元,居男装品牌类目第二位。而在2008年,七匹狼电 ...


       B2C时代,七匹狼网络渠道整合的最大意义,是线上经销商身份得到承认。他们可以自主投放广告、购买流量、与会员互动、打击侵权等。分销商积极性得到提升,销售潜力得以释放,销量开始攀升,七匹狼的B2C业务开始有序运行。

  在2013年年底,七匹狼线上业务销售额约有3.5亿元,预估可占总销售额的7%。但是七匹狼电商渠道的主要功能还是消化库存,当时网店中90%的货品是库存。

  点评:很多人以为互联网思维就是B2C,就是做电子商务,但后者只是互联网的部分内容。B2C是一种互联网作业模式,但在传统服装品牌这里仍然是库存下水道。对七匹狼而言,电子商务是一个成本更低的库存消化方式,它让七匹狼省掉了大笔的工厂店投入。

  浅尝O2O,线下藏阻力

  梳理线上秩序只是电商业务入门,如何协调线上线下的利益格局,才是考验企业互联网思维的难题。

  当线上分销商之间的秩序梳理清楚之后,其销量迅速放大,线上线下的冲突便强烈起来。线上特价和折扣十分凶猛,许多引流款产品的价格甚至低于线下 分销商的进货价。在市场环境与线上“倾销”的压迫下,不少分销商关掉线下实体店。另一方面,越来越多的经销商也涌入线上,使线上销售也在失控。

  在授权线下部分大经销商往线上发展的同时,为了保证所有线下经销商的利益,七匹狼在价格方面,实行线下和线上相对统一。

  在品类上,线上经销商有更大的选择余地:可以推网络专供品,推其他不同型号;可以预售新货,也可以卖线下库存、也可以推限量版的产品。特殊之处 在于,线上渠道的专供品需要引流品来吸引人气,七匹狼就开发了对线上渠道专供品。这些专供品多为基本款,款式简洁,少做或不做细节化处理,没有线下品类的 暗纹和暗扣,做低价引流时也不会给线下渠道带来影响。

  这只是规避矛盾的手段,有没有方法使线上线下形成合力,在根本上消除两者的利益冲突?七匹狼想做一个打通线上线下的交易平台,对线上线下的资源进行统一调度。线下的产品、促销信息可以在线上发布;线上分销商的配货,可以从线下调配。“七匹狼电商渠道的融合趋势会越来越明显”,七匹狼董事长周少雄的底气正是基于线上线下的优势互补。

  目前,七匹狼电商主要用几个专用的线上中转中心进行配货,再搭配使用全国各大重点区域的仓库,前提是保证相应的线下分销商的毛利。这个交易平台的理想情况是,在所有仓库之间可以调拨货品,所有订单就可以就地配货,全国的仓库都可以成为电商的分仓。

  如果线上用户有退货要求,用户可在线升级为线下渠道的VIP客户,就近到实体店享受退换货服务,其退换政策与线上相同。这种做法看似给线下实体店带去麻烦,实则将线上的用户输送给了线下,继而刺激线下二次销售。

  用户权益在放大,体验在提升,O2O的操作模式也在形成。以用户为中心,线上线下无缝对接,为用户进行无差别的服务——把渠道问题放在以用户为 中心的前提下考虑,才是互联网思维下的整合。七匹狼的想法是,未来会员在线下实体店购买七匹狼商品,所积累的积分可以在线上的各个平台使用,即所有的积分 可以在所有渠道等价使用,获得线上、线下一致的消费体验。

  从卖库存到卖新品,从简单的官网到各大电商平台旗舰店,从松散的山寨网店到系统的线上供应商体系,七匹狼整合线上线下资源,铺就了一个全渠道的O2O体系。

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这个人很懒,什么也没留下...
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